12.170 cursos gratis
8.780.821 alumnos
Facebook Twitter YouTube
Busca cursos gratis:

Capítulo 3:

 Conocer el mercado y la competencia

mk

Conoce a tu mercado y competencia: estudio  de mercado:

Es importante que conozcas cuáles son  los objetivos de un estudio de mercado como base para contar con los elementos para conocer a u mercado y competencia:

Un estudio de mercado te servirá para tener una noción clara de la cantidad de consumidores que adquirirán el  servicio que piensas vender, dentro de un espacio definido y  durante un periodo de mediano plazo. Te va a indicar si las características y especificaciones del servicio o producto corresponden a las que desea comprar el cliente. Te dirá  qué tipo de clientes son los interesados,  lo cual servirá para orientar al negocio. A su vez te dará la información acerca del precio apropiado para colocar tu servicio y competir en el mercado, o bien imponer un nuevo precio por alguna razón justificada.

Por otra parte, cuando la estudio se hace como paso inicial de un propósito de inversión, ayuda a conocer el tamaño indicado del negocio por instalar, con las previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores, consecuentes del crecimiento esperado de la empresa.

El estudio de mercado expondrá los canales de distribución acostumbrados para el tipo servicio que se deseas colocar y cuál es su funcionamiento.

 

Investigación, la base del marketing:

mk

Ahora que ya conoces los objetivos del estudio de mercado, me gustaría explicarte  su importancia para construir un plan de generación de demanda.

Como punto de partida hay que comprender los ritmos de los diferentes sectores de mercado que atiendes, que se ve afectado por el tamaño de la empresa,  por lo tanto dependiendo del sector al que te dirijas, el proceso de planificación, ejecución y medición de resultados puede verse alterado. Conforme avancemos en este módulo te explicaremos mucho más como construir un calendario comercial bi-anual para los diferentes sectores de mercado a los que te puedas dirigir ya que se  convertirá en los cimientos fundamentales para ayudarte a elevar el índice de cierre de ventas de manera exitosa, y la razón es muy sencilla: si creas un calendario comercial y atiendes un mercado o un segmento de mercado especifico teniendo muy claro sus ciclos, su ritmo, en que momentos tiene o no dinero, será mucho más fácil y eficiente lograr resultados e identificar las ideas innovadoras para promover el producto y generar demanda, y este es uno de los puntos en donde mas solicitudes tenemos.

De igual manera esto te ayudará a clasificar mucho mejor a los clientes por grupos controlables, aquí si podemos hablar de pequeña y mediana empresa o de small and medium business o de empresas de 5 a 20 millones de dólares o el tamaño que tu elijas.

El estudio, te ayudará también a seleccionar las herramientas de generación de demanda adecuadas al calendario comercial del cliente con el que estas trabajando, o del segmento al que quieres atender.

Te ayudará a determinar:

 

mk

¿Qué te puede ayudar a determinar el estudio de mercado?

- Quiénes son tus clientes  potenciales y qué necesitan.

- Quiénes son tus competidores y qué ofrecen.

- Cuáles son las cifras del mercado (el rubro en general).

Te recomendamos que aprendas a escuchar como compran los clientes en los diferentes segmentos de mercado. Con ello podrás definir métricas de éxito, por ejemplo ¿sabes de que tamaño es el mercado en un segmento en particular?¿Como medirlo?¿Que tan grande éxito podrías tener si seleccionas el segmento de mercado de retail, o el segmento de mercado de servicios, o el segmento de mercado financiero?, tu tienes que conocer eso, para poder definir cuales son los nichos valiosos en dinero y en volumen de usuarios. Obviamente esto te va a llevar a generar una especialización, y esa especialización va a fortalecer la generación de demanda.

¿Qué información necesitas?:

:::Desktop:Captura de pantalla 2010-11-12 a las 13.40.34.png

Los estudios cuantitativos que necesitas  como partner  son los relacionados con la cobertura geográfica, es decir: Sobre  la región en la que te encuentras, Sobre los sectores que en esa región generan el 80% del PIB (producto interno bruto) y sobre las tendencias para los diferentes segmentos de mercado a nivel mundial.

Si es posible obtener información estadística del también el número de usuarios posibles por ejemplo: No es lo mismo número de empleados que empleados con PC o Móvil.  Esta información también  será fundamental para poder determinar la viabilidad de un segmento de mercado dado.

Conoce a tus competidores

mk

A veces se tiende a analizar las fortaleza s de los competidores, peor nos olvidamos de sus debilidades, de aquella cosas que hacen mal, y no solo en lo referente al servicio que entregan sino  desde el punto de vista de la generación de demanda.

¿De que carece tu competencia y cómo lo puedo capitalizar?

En algunas ocasiones también nos olvidamos de incluir los eventos externos distraen la atención del cliente, es decir, aquellos eventos que inciden directamente en tus esfuerzos de generación de demanda.

No es lo que desde tu punto de vista carecen, sino desde la perspectiva de tu base instalada  o clientes potenciales. Te recomendamos les preguntes y uses la metodología que te dimos para documentar el idioma del cliente; te ayudará enormemente.

Haz un análisis de tu competencia con preguntas como:

El proceso comienza con un análisis de tu competencia, tomando en cuenta sus fortalezas y debilidades.

Haz un análisis de las siguientes preguntas:

1.¿Que tanto has estudiando y revisado la base de datos de tus clientes?

¿Conoces sus voz, sus necesidades, sus cambios?

2.   ¿Qué industrias y segmentos de mercado han sido los más acertados al incursionar?

 Si respondiste la tarea que aparece en el primer Módulo llamada: " En cuanto a experiencias de generación de demanda”, entonces ya tienes las respuestas a esta pregunta. Si, por alguna razón usted no has tenido experiencias anteriores en generación de demanda, te recomendamos hablar con Finanzas. En las  facturas y base de datos con información del  cliente puedes encontrar las respuestas que estás buscando.

3.   ¿Existen segmentos en tu mercado que no están saturados? 

La especialización en un segmento puede ser un gran instrumento para generar clientes potenciales y bloquear a los competidores.  Ellos entienden los cambios en política, economía e incluso las tendencias locales e internacionales que pueden crear nuevas necesidades. ¿Las has detectado?  No solo los ciclos de remplazo de tecnología te ayudan a lograrlo.

4. Pregúntate a ti mismo, ¿Cuales son mis principales competidores?

A menudo, los directores de marketing tienden a analizar en que son buenos los competidores, pero no logran identificar lo que están haciendo mal (no sólo desde el punto de vista de prestación de servicios, sino desde el punto de vista de generación de demanda). También veo que a menudo se excluyen como competidores, los eventos externos que distraen la atención de nuestros clientes, y eso obstaculiza tus esfuerzos de generación de demanda.

5.¿Qué le hace falta a mi competencia que pueda aprovechar?

No se trata de lo que tu creas que le hace falta, si no de los datos que sugieren tu base instalada o posibles clientes en relación a tu competencia.  Te recomendamos documentar esa información con la voz de los clientes.

Mapeo detallado de una oportunidad:

 

mk

Por último, es  importante que realices un mapeo de tus capacidades y estudies la competencia local.

Focaliza tu atención en identificar áreas con grandes retornos y una competencia relativamente razonable.

Después identifica las áreas con grandes retornos,  pero donde no tienes fuertes capacidades. Te recomendamos desarrollar un plan de crecimiento para estas áreas.

Por último, céntrate  en áreas donde hay bajos retornos, pero tú tienes alta capacidad. Limita tus recursos y el compromiso en estas áreas.

Es aconsejable que te mantengas alejado de las zonas de bajos retornos y baja capacidad. No tengas miedo de rechazar estas oportunidades.

Determina el mercado atractivo

Determina cómo es un mercado atractivo en tu industria segmentada.

Multiplica el número de empresas por segmento por el ciclo de sustitución de ese segmento.

Multiplica el número de operaciones por año  por el volumen medio por operación, para determinar los ingresos para el segmento.

Clasifica tu mercado en términos de

Industrias que se adapten a tu empresa, servicio y producto

Los posibles ingresos procedentes de estas empresas seleccionadas

La unidad potencial de estas empresas seleccionadas

Para  tu software, es fundamental tener objetivos muy específicos

Normalmente, podrían ser decenas y cientos.

Intenta ligar lo que el producto hace a las necesidades de tus clientes.

Y por último, no olvides que el cliente te puede mostrar el camino hacia el éxito.

Recuerda, el mercado  define el rumbo

Para cerrar este tema, no olvides que el mercado define el rumbo…Y es que el responsable de marketing así como el escritor de un libro siempre se enfrentan a dar el primer paso sobre una página en blanco. ¿Cómo creo un plan de marketing?

Y la respuesta está en el mercado, el es quién manda; el mercado define como quiere que lo atiendas, y tu lo que habrás de hacer es es alinear los recursos comerciales de la empresa a ese ritmo de negocio. La auto generación de demanda requiere que tu hagas lo que el mercado busca, en el momento en que lo necesita y en el lugar geográfico en donde lo requiere.

¿A que me refiero? A que es importante atender  al sector extendido, es decir, a las empresas de la cadena productiva ,ya que eso te  representa crecimiento y oportunidades.

Una vez que identificas el sector y aprendes cual es el ciclo comercial que vive, puedes realizar un análisis de fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas para entender en que momento se encuentra, analizar el entorno, las condiciones y por qué es un momento favorable para desarrollar tu negocio. Pero no te preocupes todo esto lo iremos explicando más a profundidad conforme avance la presentación de este módulo.

Nuestras novedades en tu e-mail

Escribe tu e-mail:



MailxMail tratará tus datos para realizar acciones promocionales (vía email y/o teléfono).
En la política de privacidad conocerás tu derechos y gestionarás la baja.

Cursos similares a Ejecutar el plan de Marketing para empresas de tecnología



  • Vídeo
  • Alumnos
  • Valoración
  • Cursos
1. El plan de Marketing
Curso paso a paso para desarrollar un plan de márketing, aporvechable para... [15/07/05]
15.063  
2. Marketing online para micro empresas
El marketing es una de las herramientas claves para el éxito de las empresas... [06/12/10]
616  
3. Guías y lecturas recomendadas para expertos en Marketing de empresas de software
En este último curos vamos a ver algunas lecturas y guías que pueden resultar muy... [23/12/10]
274  

¿Qué es mailxmail.com?|ISSN: 1699-4914|Ayuda
Publicidad|Condiciones legales de mailxmail