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Capýtulo 4:

 Conocer al cliente ideal. El mensaje de Marketing

Conoce a tu cliente ideal

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Conoce a tu cliente

Enfócate en los estudios que te ayudarán a estar cerca del cliente potencial para  entenderlos mejor.

Cuanto mejor los conoces, más confiarán en ti y te escucharán. Así que asegúrate de usar los estudios cualitativos para comprender sus necesidades reales, sus motivaciones, sus hábitos, sus actitudes y sus comportamientos; en otras palabras, aprender a hablar su idioma.

¿Sabes quién…?

Si no conoces a tu cliente ideal, lo que desean y lo que les motiva a comprar no podrás preparar un plan de marketing efectivo.

¿Quién  toma las decisiones en las áreas de finanzas, sistemas, dirección o de usuarios en general? Bien podría ser una persona para todas las áreas o una en cada una.

¿Qué motiva a quienes toman la decisión por su área? Y ¿Por qué este contacto es importante para tu venta?

¿Qué  tipo de patrones siguen tus clientes?

Por ejemplo, ¿de quién aceptan recomendaciones tecnológicas para su negocio? De ¿Amigos, otras empresas en el sector, eventos analistas?
Y asegúrate que conoces las consideraciones más importantes del cliente al comprar. Es decir, compran por que desean:

¿Que su negocio crezca?

¿Remplazar la tecnología utilizada actualmente?

¿Ahorrar dinero y elevar la eficiencia?

Desarrolla tu mensaje de Marketing

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Desarrollar un mensaje exitoso  de Marketing puede ser uno de los más difíciles retos del área de Ventas o de los directores de Marketing. Documentar el idioma del cliente, que el personal de ventas conozca la base instalada, y realizar investigaciones de mercado, son actividades indispensables para crear el mensaje.

Si esta etapa del proceso te lleva a un punto muerto,  simplifica el documento con las palabras de los clientes y las tuyas. Después pide ayuda a un experto; sin embargo, no dejes que este paso bloque tu trabajo. El éxito del plan de Marketing es la meta y tu empresa depende de ello.

Si deseas hacerlo tú mismo, te recomendamos sigas los consejos que te damos en las siguientes  diapositivas.

El crear tu propio mensaje para tu campaña, te ayudará a tener grandes  resultados.

Sigue estos sencillos pasos; utilizando la voz del cliente y sus necesidades.

El mensaje es una propuesta de ventas cuando habla de los retos de tu público objetivo.

Esto es lo que quieres que tus clientes potenciales  recuerden después de haberles comunicado el mensaje.

Cómo regla de oro, asegúrate de que tu mensaje este:

1.Apoyado por evidencias

2.Escrito en función de las características  de tu producto que son valiosas para el público objetivo.

3.Definir por lo menos dos puntos de ventaja competitiva

Asegúrate de describirlo en menos de 5 palabras, resumido en menos de 25 palabras, y completamente descrito en menos de 200

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Habla acerca de ellos, no solo acerca de ti

Es un mito que solo los expertos en “copy”  pueden escribir  el mensaje correcto A decir verdad, utilizan una fórmula que les permite reunir, transformar y transmitir mensajes de la forma más precisa.
La primera cosa que nos gustaría recordaras es que la voz de tus clientes debe ser encapsulada en tu mensaje, es decir, el mensaje  que transmitas debe contener su idioma, sus deseos. Y para ello, ponte en sus zapatos, habla de sus necesidades, retos, expectativas, aspiraciones .. y cada vez que consideres necesario habla de tu producto  asegurándote que incluyes las soluciones que tu producto ofrece para resolver sus problemas.

*Copy es el nombre que se utiliza para la acción de redactar publicidad, slogans, brochures, etc…

Desarrolla  tú mensaje de Marketing:       

El tener un convincente y persuasivo mensaje para utilizar en tus campañas de marketing de generación de demanda, así como los materiales, y  promociones, requieren que sigas estos pasos:

1. Una explicación del problema de tu cliente potencial.
2. La prueba de que el problema es tan importante que debe resolverse ahora, sin demora.
3. Una explicación de por qué tú eres la mejor opción para resolverlo.
4. Una definición clara de los beneficios que obtendrán si usan tu solución.
5. Ejemplos y testimonios de clientes que has  ayudado con problemas similares.
6. Una explicación que aborde el coste/ beneficio de la inversión.

El paso final es trabajar en el encabezado. Esa frase especial que hará que los clientes potenciales lean y escuchen activamente. Te recomendamos sea breve y directa.

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