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E-Ventas

Autor: Ariel Moncalvo
Curso:
10/10 (1 opinión) |1694 alumnos|Fecha publicación: 12/11/2009
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Capítulo 10:

 La política comercial, ¿es explícita o implícita?

Más allá de sus clientes actuales tiene que pensar en sus posibilidades futuras. No compre ni busque fórmulas de éxito porque no las hay. Pregúntese ¿a dónde quiero llevar mi negocio? ¿cuánto quiero ganar? ¿mis clientes actuales me lo permiten? ¿qué mercados / clientes me acercan a mi visión? ¿tengo mis procesos alineados? ¿tengo el equipo correcto? ¿me preocupo por sus conocimientos? La clave: empiece por hacer un diagnóstico de su empresa, vea cuáles son su posibilidades hoy y mañana, sea proactivo, no solamente receptivo.

1.     ¿Por qué implementar una política comercial?

·        Minimizar riesgos de perder operaciones comerciales

·        Focalizar segmentación de clientes

·        Evitar contaminación entre los distintos grupos de clientes

·        Facilitar Conceptualización: es más fácil darles curso a las operaciones internamente y vender mejor externamente.

·        Proteger relaciones entre los diferentes canales, ya que probablemente siga estrategias distintas para los distintos grupos de clientes segmentados.

·        Sinergia entre los clientes y la empresa

2.     ¿Tenemos claro que existen tres etapas básicas que hacen al proceso de venta?

·        Pre venta

·        Venta

·        Postventa

·        Es fundamental que un procedimiento comercial acompañe a este proceso.

·        ¿Qué acciones planificamos para cada una de ellas?

3.     ¿Cuánto tiempo pasa desde que envié la cotización y llamo para ver que sucedió?

a.      ¿perdí?

b.      ¿qué falló?

c.      ¿precio, la entrega, fallas en el producto, no fui claro en la comunicación?

4.     ¿qué es el CRM? ¿Cómo puedo implementarlo en el día a día?

[1] CRM: Customer Relationship Management, dirigido a todos los aspectos relacionados con la atención y el servicio al cliente, coordina a todos los departamentos involucrados en este proceso: ventas, marketing, asistencia técnica, etc. Las soluciones CRM gestionan conjuntamente el servicio de reclamos, la gestión de incidencias, vendedores y seguimientos de ventas. Al funcionar sobre sistemas de datawarehouse permiten obtener perfiles de usuario, preferencias y hábitos de compra.

Lo importante del CRM es el concepto más que el sistema en sí, tener informado e identificado al cliente durante todo el proceso que va desde la pre-venta hasta la fidelización. Es fundamental que haga esfuerzos por tener integrados todos los canales de acceso de los clientes, que haga sentir cómodo al cliente durante su estadía en el proceso, que pueda interactuar con usted, satisfacer sus necesidades y que tenga la posibilidad de dejarnos información relevante para el desarrollo de nuevas alternativas. Su opinión y testimonio son más que importante para este modelo. Piense que estadísticamente es más caro captar un cliente nuevo que retener uno existente. Además a partir de un cliente satisfecho puede atraer nuevos clientes recomendados, trasladando ciertos beneficios a quienes hacen la recomendación. A través de Internet este concepto permite una comodidad distinta para el usuario, quien elige el momento y lugar para realizar la transacción. Usted puede optimizar sus procesos integrándolos con otros participantes de la cadena, reduciendo sus costos y cerrando transacciones de manera más eficiente.

Política comercial


[1] La tecnología e-business, José Manuel Huidoro Moya y David Roldán Martinez, Ed. Thomson, 2005. P 24-26.

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