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E-Ventas

Autor: Ariel Moncalvo
Curso:
10/10 (1 opiniýn) |1694 alumnos|Fecha publicaciýn: 12/11/2009
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Capýtulo 11:

 Perfiles de clientes: ¿cómo torcer la situación?

  • ¿Qué sucede cuando un cliente excede mis posibilidades?
  • ¿Debo abandonar la negociación?

El cliente Silencioso: en este caso la técnica de la indagación es muy importante para que comience a hablar, para que se rompa el hielo. “el que no habla piensa”, ¿cómo hacemos para que comience a hablar? Es importante sorprenderlo, mostrarle seriedad.

El cliente sabelotodo: es muy común encontrarse con alguien con alma de docente frustrado, este cliente está esperando la oportunidad para darnos cátedra. La clave: el desafío amplíe sus límites, haga preguntas concisas y desafiantes…

El In-soportable: es normal, sobre todo en momentos de crisis mundial, que encontremos muchos pesimistas que se apodan como “realistas” y que a todo le encuentran un pero… La clave: Haga de su psicólogo, préstele su pañuelo, haga causa común, ni se le ocurra desafiarlo porque lo hará enojar…

El Ego-cliente: no hay mucho para explicar acá, tiene una sola alternativa para con este cliente: “aumente su ego aún más hasta que reviente”

El cliente Nerviudo: hay algunos casos en los cuales uno no sabe cómo ni por qué, pero es muy fácil irritarlo, no se preocupe en analizar si llegó en un mal momento, este tipo de clientes siempre tienen malos momentos. La clave: compórtese con calma, escuche, trate de saber cuáles son su preocupaciones reales.

El desconfiado: hay algunos clientes que tienen mucha mala suerte. Siempre hay alguien que les debe algo, o alguien que no le cumplió, o justo  tuvo alguna mala experiencia con alguien del rubro.  La clave: trate de ponerse de acuerdo en los puntos clave para el cliente, demuestre seguridad, enseñe todas sus garantías, amplíe información, pero sea justo y preciso.

Tips para tratar con todo tipo de clientes:

  • Si va a desafiar a clientes empiece de a poco, no le va a funcionar con todos.
  • La técnica del espejo: con algunos clientes le funcionará comportarse de forma contraria a su comportamiento. Si está alterado usted estará calmo, si habla fuerte usted hablará despacio. OJO no todos soportan esta estrategia.
  • Proponga siempre desafiar o refutar con evidencias. Con Hechos concretos.
  • No juegue siempre de visitante. Invítelo a comer fuera de su oficina. Que se sienta cómodo, distendido…
  • No amenace.
  • Evite generar incertidumbre.
  • Si no logra convencerlo, confúndalo, y espere su próxima oportunidad…

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