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E-Ventas

Autor: Ariel Moncalvo
Curso:
10/10 (1 opinión) |1694 alumnos|Fecha publicación: 12/11/2009
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Capítulo 8:

 Cómo negociar sin perder posición

“Lo fascinante del mundo del e-business es que usted puede ir ampliando la tecnología a los distinto sectores de su empresa. Claro que estará condicionado por los recursos económicos y humanos que tenga a disposición. En todos los casos podrá comenzar por generar un sistema que le permita administrar las  relaciones con sus proveedores. En el mismo puede incluir documentos (con sus registros correspondientes: fecha, responsables, acciones, calendario, etc.) como ser ordenes de compra, facturas, contratos, etc. Y luego puede comenzar a darle mayor relevancia al sistema utilizándolo como medio para conocer nuevos proveedores, proponer y cerrar ofertas, manejar  stocks, hacer pedidos y controlar entregas, entre otras cosas”.

[1] Cómo negociar sin perder posición.

En general “negociar sin perder posición” es la premisa conciente o inconsciente de muchas personas a la hora de negociar.

Aunque creo que lo primero que deben plantearse es si realmente existe un conflicto o problema, o si sólo se trata de distintas visiones sobre un tema que puede terminar bien para ambas partes.

La pregunta ¿cuál es el conflicto o problema? debe comenzar por uno mismo, y luego manifestarla a la otra parte. La forma en que esto se haga es muy importante para tener un buen comienzo.

A la hora de describir el conflicto o problema es importante dejar las emociones de lado, pues, caso contrario podrá limitar las posibles soluciones. Mantener la calma es lo más difícil  pero lo más efectivo para resolver conflictos.

Al consultar al amigo diccionario sobre la definición de la palabra “conflicto”, éste me dice que se trata de “diferencia de ideas, pasiones, apuro, situación de difícil solución”. Vayamos por partes, un conflicto es muchas veces una situación “difícil” pero depende de nosotros que ésta pueda resolverse. Indudablemente habrá diferencias de ideas que lleven a plantear el conflicto. Con respecto a las emociones y al apuro hay que prestarles mucha atención en cada paso de la negociación, ya que de no estar concientes de la manifestación de éstas, la negociación muy probablemente sea de difícil resolución. Es fundamental ver a la negociación como un proceso, con distintas instancias y etapas, y con elementos que pueden alejarnos del objetivo planteado al comienzo de las conversaciones. Es fundamental ser criteriosos o buscar un tercero que nos ayude a resolver coherentemente el conflicto. Para que el criterio y la coherencia sean colaboradores de la resolución beneficiosa para ambas partes hay que preservar en primer lugar la relación a futuro con la otra parte, como segundo principio hay muchas veces contratos o documentos que pueden ayudar. Otro elemento importante es la resolución de casos similares por alguna de las partes o por otras partes pero que sirvan de sugerencia para avanzar en la negociación. De una forma o de otra la negociación implicará un acuerdo. El tiempo, la forma y el costo de oportunidad dependerán de los elementos, la intención  y la estrategia que tengan las partes.

Mencioné el costo de oportunidad porque muchas veces no ganar en un 100% la negociación puede implicar la pérdida de muchas cosas. Las preguntas que deberá hacerse son:

  • ¿Qué significa para cada una de las partes negociar?
  • ¿Hay voluntad de acuerdo?
  • ¿Negociar es sinónimo de ganar?
  • Si no gano todo los que me había propuesto ¿perdí? ¿qué perdí? ¿dinero, la relación o el orgullo?
  • ¿Hasta dónde estoy dispuesto a ceder?

Ahora, ¿es importante la posición? o ¿buscar la mejor alternativa para las partes y mantener la relación a futuro? ¿Siempre se puede preservar la relación?


[1] Comercio electrónico para Pymes. Ariel Moncalvo. Lectorum Ugerman Editores. 2009. Pág. 111.

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