12.176 cursos gratis
8.742.297 alumnos
Facebook Twitter YouTube
Busca cursos gratis:

E-Ventas

Autor: Ariel Moncalvo
Curso:
10/10 (1 opiniýn) |1694 alumnos|Fecha publicaciýn: 12/11/2009
Envýa un mensaje al autor

Capýtulo 9:

 El caso Valex

Caso Valex (empresa que vende repuestos y servicios para máquinas industriales) Vs Organicex (empresa que organiza eventos para diversas industrias).

Valex no había alcanzado sus objetivos de rentabilidad en el año en análisis y había que revisar el último trimestre y re-planificar el año siguiente.

Una de las cosas que la empresa estaba dispuesta a recortar era la promoción en los medios publicitarios y en las distintas ferias y exposiciones que se habían considerado como “no prioritarias”. En general no hubo problema y más allá de las pautas que estaban firmadas o los contratos el costo de salida era realmente bajo.

El caso más curioso tenía que ver con la participación de la empresa en una exposición para la cual faltaban algo así como diez u once meses para su realización. Había mails y contrato de por medio pero lo que más había era tiempo. La cláusula de rescisión exigía como penalidad pagar el 50% del valor del contrato. Las personas intervinientes eran cuatro en un principio, por parte de la empresa  que había contratado el espacio para la exposición (“Valex”) estaban Juan (Responsable de compras), Raúl (Responsable de eventos), y Alfonso (Gerente de operaciones). Por parte de la empresa organizadora del evento (“Organicex”) estaba Sebastián (Responsable de proyectos).

Primera conversación en Organicex:

Raúl (Responsable de eventos - Valex):

-Sebastián deberíamos rescindir el contrato.

Sebastián (Responsable de proyectos - Organicex):

-Sí, tienen que abonar el 50% del valor del mismo.

Raúl (Responsable de eventos - Valex):

- Sí eso dice el contrato, pero como faltan casi once meses se me ocurrió que intenten venderlo primero, es más me pondré en campaña para ofrecerlo a otros si es necesario.

Sebastián (Responsable de proyectos - Organicex):

- No, hablá con tu jefe y comentále la situación. Los contratos están para cumplirse y no creo que sea necesario que lo resuelvan los abogados.

Al día siguiente en Valex:

Alfonso (Gerente de operaciones - Valex):

- Pero Raúl esta persona no tienen ni el más mínimo interés en preservar la relación a futuro con nosotros. Ofrecéle pagarle como máximo entre el 10 o 20% del valor del contrato por gastos administrativos, pero nada más…

Raúl (Responsable de eventos - Valex):

- Pero firmamos un contrato que dice que el valor es del 50%, vamos a quedar mal con esta gente, y precisamente para preservar la relación creo que habría que cumplir con lo pactado.

Alfonso (Gerente de operaciones - Valex):

-Pero no tenés que hacerte problemas, después de todo somos funcionarios y tenemos que pensar en lo mejor para la empresa. ¿tenés miedo de quedar mal?

Raúl (Responsable de eventos - Valex):

- Sí, porque nunca sabés cuando podes volver a tratar con esta gente, además en el mercado nos conocemos todos y no quiero que quedemos mal por un monto ínfimo para la empresa, y firmamos el contrato sabiendo que nos arriesgábamos a esto.

Alfonso (Gerente de operaciones - Valex):

- ¡A mi no me importa lo que vos pensás! Y si pensás que los principios éticos y morales están por sobre la rentabilidad de la empresa, entonces estamos en problemas…

Raúl (Responsable de eventos - Valex):

- Pero esto no afecta a la rentabilidad de la empresa, es un vuelto de golosinas para la facturación de la empresa, y ¡sí me preocupa como nos comportemos éticamente!, y creo que sí estamos en problemas…

Juan (Responsable de compras - Valex):

- Tranquilos muchachos, déjenme que vea el contrato y me comunique con esta gente, vayamos por pasos.

Tercer día, conversación telefónica entre Valex y Organicex:

Juan (Responsable de compras - Valex):

- Hola buen día, ¿quisiera hablar con Sebastián por favor?

Sebastián (Responsable de proyectos - Organicex):

- Buen día, habla Sebastián ¿con quién tengo el gusto?

Juan (Responsable de compras - Valex):

- Sí, soy Juan, responsable de compras de la empresa Valex. Quería comentarle que estoy al tanto de la situación y si bien el contrato dice que debemos pagar el 50% del valor del mismo,  quería reiterarle nuestra oferta de pagar el 10% del valor del mismo en concepto de gastos administrativos.

Sebastián (Responsable de proyectos - Organicex):

- ¡De ninguna forma Señor, los contratos están para cumplirse y si no le gusta hable con nuestros abogados!

Juan (Responsable de compras - Valex):

- Señor, le pido por favor que se tranquilice, llamo para resolver de una vez por todas esta situación. Mire, si bien hay un contrato firmado usted no se aseguró que quién lo firmó no tiene autorización en esta empresa para firmar ningún tipo de documentación, con lo cual si llamo a los abogados o a su jefe lo haré quedar mal a usted y no quiero perjudicarlo ya que tengo muy buenas referencias suyas en el mercado. Me gustaría que revise la situación y que me de una contestación sobre la oferta que acabo de hacerle.

Cuarto día, conversación telefónica entre Valex y Organicex:

Sebastián (Responsable de proyectos - Organicex):

- Buen día Señor Juan, estuve analizando la conversación con usted ayer, y pensando lo que decía Raúl sobre la posibilidad de volver a trabajar juntos en un futuro, y por otro lado hablé con el sector administrativo para ver cómo se resolvieron situaciones similares en el pasado y me comentan que el costo administrativo en estos casos es del 25% del valor del contrato. Si acepta la propuesta le enviaré por mail el detalle de los costos que hacen a ese 25% y usted me confirma la operación, luego le mando los documentos por correo y me los devuelve firmados por un apoderado de la empresa así damos por finalizada esta situación

Juan (Responsable de compras - Valex):

- OK, señor estoy de acuerdo. Seguimos en contacto.

Es evidente que las emociones, las subjetividades y los hechos pueden ser factores clarificantes en la resolución de conflictos. Las emociones hay que despojarlas de toda negociación pueden derivar en juicios (opiniones) que nada tienen que ver con el objetivo de la negociación. Los juicios (opiniones) pueden acercarnos o distanciarnos en la resolución del mismo. Pero los hechos (contrato, mails y documentación) establecen las bases de la negociación. La coherencia hace que aparezca un  tercero (en este caso) y revise la validez de los hechos, y que eso ayude a resolverlo criteriosamente (cómo se resolvió antes y cuánto es el costo real de rescisión del contrato).

Es fundamental escuchar, hacer preguntas, tomar nota, dar participación a la otra parte del proceso de generación de alternativas (siempre que se pueda) y buscar elementos que generen confianza en la relación (mencionar a los abogados en la primera conversación, por ejemplo, no ayuda demasiado…).

Nuestras novedades en tu e-mail

Escribe tu e-mail:



MailxMail tratarý tus datos para realizar acciones promocionales (výa email y/o telýfono).
En la polýtica de privacidad conocerýs tu derechos y gestionarýs la baja.

Cursos similares a E-Ventas



  • Výdeo
  • Alumnos
  • Valoraciýn
  • Cursos
1. Manual de Ventas
Vender en cantidad y en calidad es lo que quiere todo vendedor. Pero, ¿cómo se... [11/04/06]
70.576  
2. Ventas. El vendedor
Curso orientado a personas que no tienen experiencia en ventas y que desean... [31/01/11]
1.446  
3. Ventas fáciles y rentable
¿Qué es difícil vender? ¡ja! Existen hasta ahora muchos conceptos poéticos y... [21/07/08]
1.556  

ýQuý es mailxmail.com?|ISSN: 1699-4914|Ayuda
Publicidad|Condiciones legales de mailxmail