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E-Strategias

Autor: Ariel Moncalvo
Curso:
10/10 (1 opiniýn) |1032 alumnos|Fecha publicaciýn: 13/11/2009
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Capýtulo 15:

 Caso Darcos

Darcos es una Pyme familiar que tradicionalmente fabricaba zapatos para gente mayor, pero un día cambió su visión de negocios.

  Cuenta Cesar, Ceo de la empresa sobre sus comienzos:

-En 2003 abrimos nuestro primer local, un negocio en la calle Suipacha, donde vendíamos zapatos para bailar tango. Empezamos siendo 4 personas, éramos mi mujer, mi hijo, un empleado y yo…

»En esa cuadra había dos negocios que vendían zapatos de baile. Nuestros clientes eran mayoritariamente turistas, y el mercado argentino era abastecido por unas 10 empresas locales...

»La primer operación con el exterior la hicimos con Bihenkorf , un store muy importante de Holanda que llegó a nuestro local de la mano de la Fundación Exportar. Fue una operación de 20.000 dólares, donde ellos nos fijaron el precio y las condiciones. Nos pagaron 20 dólares por par luego de recibida la mercadería. En Holanda la pusieron a la venta a 140 dólares.  Siete veces más de lo que la habían pagado. Y eso que nos habían estado peleando 2 dólares por par!. Vimos que este no era el modelo a seguir.

-¿Cómo era el mercado internacional en ese entonces?

-El mercado internacional era controlado por unas 10 empresas (italianas, alemanas y estadounidenses)  y era muchísimo más grande que el argentino. En el exterior, la gente compra zapatos para ir a  bailar porque tiene mayor poder adquisitivo, y otras prioridades, claro…

»Para el exterior el precio de la argentina era muy competitivo, y teníamos claro que había que diseñar una estrategia para poder vender allí.

-¿Cómo aprovecharon esa oportunidad?

- En 2003 asistimos a un encuentro organizado por la Cámara de Comercio Electrónico, junto a la secretaria PYME , donde se iba a hablar de las Tics (Tecnologías de la información y la comunicación). Asistí para ver de qué se trataba. Descubrimos que el mundo había cambiado, se había globalizado. Había un nuevo modelo de negocios que no existía antes. Una Pyme ya no necesitaba para exportar vender a una gran empresa o a un importador. Ahora le podíamos vender a un pequeño comerciante ubicado en cualquier lugar del mundo. No necesitábamos viajar ya que  Internet nos daba las herramientas para conocernos, hablar persona a persona, etc. »También le podíamos vender en el exterior a los consumidores finales. Pensamos en grande. Podíamos ser una empresa global.  Lo primero que hicimos ya que carecíamos de recursos, fue abrir una tienda Web en los Estados Unidos para lo cual no necesitábamos capital.  Ofrecíamos nuestros productos en Ebay en EEUU (como Mercadolibre en Argentina) a precios muy atractivos. Los cobrábamos antes de hacerlos y los enviábamos por Correo Argentino. Después abrimos nuestra propia página Web. Ahí empezamos a crecer vendiendo a los consumidores finales a precios atractivos. Pero el mercado era muy grande y decidimos implementar una estrategia de venta también a través de distribuidores. Era una jugada que implicaba duplicar el precio de venta en la página, lo que implicaba una caída del 80% de las ventas a consumidores finales. Estos ingresos se deberían compensar con el desarrollo de las ventas a los distribuidores, que había que conseguir. Además esta estrategia contribuiría a la rápida inserción de la marca en el mercado mundial, con el incremento de las ventas a través de la página Web.

La estrategia diseñad, era hacer de Darcostango, una marca internacionalmente conocida. Tratar de ser líderes  en el mercado mundial de zapatos de tango.

»Desarrollamos nuestro sitio Web en español, inglés, francés, holandés, alemán, ruso, italiano.

»Desarrollamos una tecnología que le permite al usuario elegir el precio y la moneda según el lugar del mundo en el que se encuentra. El usuario elige el idioma. Si UD es alemán y está en EEUU la vera en alemán y en dólares.  Pero si esta en Alemania la vera en Euros. Los precios de venta difieren según el grado de penetración y estrategia de ventas que tengamos asignada a cada país.

»Nuestros distribuidores pueden ver el stock disponible de zapatos de entrega en el día. A la mayoría de los distribuidores los contactamos a través de la Web, utilizando Skape o campañas de emails. Pueden elegir libremente los pares que deseen. Los entregamos en 4 días en cualquier lugar del mundo: lo que usted pide hoy, sale a las 18hs al aeropuerto  y en 4 días está en destino, por servicio courier.

La página Web está diseñada para que el usuario deje sus datos y nosotros podamos enviarle ofertas  induciéndolo a comprar. Está demostrado que la mayoría de las ventas se desarrollan después del décimo mail.

Tenemos desarrolladas numerosas campañas de venta a través de Google en distintos lugares del mundo

»Hoy Darcostango es la marca líder en el mundo en zapatos de tango. Está presente en EEUU,  Canadá, España, Italia, Francia, Holanda, Suiza, Bélgica, Grecia Rusia, Japón, Singapur, Australia, Nueva Zelanda, Suecia, Corea, Brasil, México, Chile.

Pasamos de ser 4 personas a ser 60. Nuestra facturación creció 15 veces.  

Estamos presentes a través de nuestros distribuidores en la mayoría de los festivales de tango que se hacen en el mundo y vamos por más…

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