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El departamento comercial en la empresa

Autor: Carolina Cid
Curso:
|5942 alumnos|Fecha publicación: 30/07/2007
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Capítulo 2:

 Línea y gama de productos

Gama: Conjunto de artículos y servicios que la empresa es capaz de ofrecer a los consumidores. Productos de higiene.

Línea: Conjunto de bienes y servicios que presentan una serie de características comunes. Pe. Geles de baño.

Características de la gama

Amplitud: Número de líneas que comercializa la empresa.

Coherencia. Tiene que tener uniformidad en la calidad y la imagen. Pe. Bien barato.

Profundidad: Número de referencia por cada línea.

Longitud: Número de productos totales. Amplitud por profundidad media de las líneas.

Estrategias de gama y línea.

Línea y gama de productos

Gama corta:

Ventajas:

- Concentrar esfuerzos.

- Facilita la obtención de economías de escala.

- Facilita la reducción de costes.

- Simplificación de las actividades de marketing mix.

- La gestión de existencias se simplifica.

Inconvenientes: 

- El cliente tiene pocas posibilidades de escoger.

- Vulnerables frente a la competencia.

- Vulnerables frente a las recesiones económicas.

- Vulnerables ante los cambios de los gustos de los consumidores.

Nota: Economías de escala: Reducción de costes al hacer mucha producción. Pe. Nevera llena o vacía.

Gama larga:

Ventajas:

- Facilita la segmentación del mercado.

- Complementariedad entre los productos de la gama.

- Menos vulnerabilidad.

Inconvenientes: 

- Mayor esfuerzo productivo.

- El producto llega a conocerse en menor grado por parte del mercado. 

- Política adecuada a cada segmento.

- Gestión de existencias más complicada.

- Más difícil conseguir economías de escala

Modificaciones de la línea:

o Extender la línea: para obtener nuevos clientes ofreciendo producto de alta, media o baja categoría.

o Completar la línea: añadir productos dentro del nivel actual de la línea (alta, baja o media).

o Modernizar la línea: actualizar su oferta a las necesidades de los consumidores.

       Las tres implican aumentar el número de productos.

Diseño de la gama de productos:

1. Cabezas de línea. proporcionan los mayores beneficios.

2. Productos de atracción o "reclamos". despiertan el interés, inducen a obtener más información, para al final adquirir otro más caro. Pe. Modelo básico opel corsa.

3. Productos reguladores: amortiguan las variaciones estacionales de la demanda.

4. Productos tácticas: para entorpecer los actuaciones de la competencia. Surgen de una forma muy rápida de productos mosquitos.

5. Productos que preparan al futuro: muy avanzados tecnológicamente. Proporcionan a la empresa una imagen de modernidad. Pe. El coche más potente.

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