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El departamento comercial en la empresa

Autor: Carolina Cid
Curso:
|5942 alumnos|Fecha publicación: 30/07/2007
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Capítulo 6:

 Distribución. Conflicto con los intermediarios

- Exigencia de los descuentos abusivos de la amenaza de sacar los productos del lineal.
- Aplazamiento de pagos excesivos.
- Desarrollo de las marcas distribuidor.
- Venta a pérdida con claras consecuencias de deterioro de la marca del fabricante.
- Mal entendimiento y falta de colaboración en la realización de promociones.

Vías de colaboración.

- Aspectos logísticos.
o Escáner en las cajas de salida.
o Código de barras.
o EDI (intercambio electrónico de datos).
- Promociones.
- Gestión del espacio en el punto de venta. 

Código de barras.

- Lenguaje estandarizado que permite a productores y a distribuidores identificar las distintas referencias.
- Puede ser leído por el escáner, pasando la información directamente a los ordenadores, conociéndose en cada momento el nivel de stocks de cada referencia.
- Al ser un lenguaje común con los fabricantes, el proceso de pedido resulta mucho más rápido y menos costoso.

AECOC: Asociación Española de Codificación Comercial.
EANB: En Europa asociación.

EDI:

- Intercambio electrónico de datos.
- Puesta en marcha en 1991 por Aecoc.
- Facilita la comunicación entre los miembros del canal a través de la emisión de una serie de documentos con un formato prefijado (órdenes de pedido, albaranes, facturas...).
- Se consigue un ahorro de costes. 

PROMOCIONES.

- Eficacia en las promociones en el punto de venta.
- El distribuidor colaborará con las promociones del fabricante siempre que éstas no dificulten el ritmo e trabajo en la superficie de venta, especialmente en las cajas registradoras.
- El fabricante cooperará con el distribuidor siempre que las promociones no se conviertan en acciones esporádicas de liquidación de existencias, que perjudiquen la imagen de la marca.

GESTIÓN DEL ESPACIO EN EL PUNTO DE VENTA.

- Gestión por categorías: consiste en distinguir dentro de la superficie de venta espacios especializados en categorías de productos (punto - higiene) y gestionarlos como unidades independientes en cuanto a rentabilidad. Control mucho más estribito.
- El fabricante conoce datos de la categoría de productos que fabrica que pueden ser muy útiles para el distribuidor (tendencias, gustos del consumidor).

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