Determinar qué es lo que el cliente necesita o desea. Establecer la confianza y averiguar por que lo quieren. "Pregunte, Pregunte, Pregunte y si es posible siga preguntando"

Las preguntas de investigación deben ser abiertas. Que comienzan con: ¿quién?, ¿qué?, ¿por qué?, ¿dónde?, ¿cuándo?, ¿cómo?. Este tipo de preguntas provocan algo más que un simple "si" o un "no". Esto provoca que el cliente tenga más confianza y nos diga más de lo que busca. No haga preguntas cerradas ya que encasilla al cliente en una situación incómoda para él.
Abierta: ¿Qué estilo le gusta?
Cerrada: ¿lo prefiere casual o formal?

*LA TÉCNICA CVBR PARA FINES DE VENTA.
Los clientes compran los beneficios de un producto no las características. Explica no solo las características del artículo si no también el beneficio que le da al comprador, esto se logra con el método CARACTERÍSTICA-VENTAJA-BENEFICIO-REFLEXIÓN.
 Construyendo un CVBR
- ARTÍCULO: Mencionar el artículo.
- CARACTERÍSTICA: Una característica es algo importante o que sobre sale del artículo.
- VENTAJA: Por que es mejor tener una característica que no tenerla.
- BENEFICIO: En que le beneficia al cliente adquirir el artículo
- REFLEXIÓN: Reconfirmar el beneficio a través de una pregunta para lograr la aprobación del cliente.
Para comenzar con su CVBR utilice frases como "Una de las mejores cosas de este producto....." Esto demuestra que hay otras cosas buenas a favor del producto y solo se señala una de ellas.

Cuando haga esto deberá ser algo así
"una de las mejores cosas de este cargador de baterías  es que le carga los modelos mas populares de pilas recargables, haciéndolo muy versátil, así podrá cargar sus pilas AA, AAA   y  9V. Y a usted le gustaría poder cargar todas sus pilas con un solo cargador  ¿o no es así?"
Una vez que tengamos nuestro CVBR propio pregúntese lo siguiente para ver si esta bien formado.

"Lo que significa"
"por qué"

Veamos como funciona con el ejemplo del cargador:
ARTÍCULO: Cargador universal EL10-4A
CARACTERÍSTICA: Carga los modelos mas populares de pilas
VENTAJA: Es muy versátil
BENEFICIO: Podrá cargar sus pilas AA, AAA Y 9V en un solo cargador

LO QUE SIGNIFICA: comencemos por la característica y trabajemos para llegar al beneficio, insertando la frase "lo que significa" entre cada una.

"El cargador universal EL10-4A  carga los modelos mas populares de pilas, lo que significa que puede cargar las pilas AA, AAA Y 9V  (ya que esto tiene sentido el CVBR  es correcto)
POR QUE: Comencemos por el beneficio y trabajemos hasta llegar a la característica, preguntando "por que" después de cada una.

"podrá cargar sus pilas AA, AAA Y 9V con un solo cargador. ¿Por qué? Por que carga los modelos más populares de pilas. ¿Por qué? Por que es muy versátil. Una ves mas observamos que el CVBR  tiene sentido y es correcto.

Si te pudieras preguntar ¿Por qué? Acerca de la característica y obtener una respuesta, puede ser que la característica no sea una. Por ejemplo ¿Por qué el cargador carga pilas AA, AAA Y 9V?  No hay una respuesta ya que el fabricante así lo construyo y fue su diseño.

Hagamos unos ejemplos de algunos productos de la tienda.
ARTÍCULO:

C: ________________________________________________________________
V: ________________________________________________________________
B: ________________________________________________________________
R: ________________________________________________________________

ARTÍCULO:

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R: ________________________________________________________________

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