El esfuerzo para establecer un compromiso entre las personas vinculadas al proceso del presupuesto puede verse amenazado por la deshonestidad y la hostilidad de algunas de ellas. Para obviar estos problemas, es importante premiar la exactitud de los pronósticos y el logro de las cuotas establecidas; además, deben emplearse procedimientos que garanticen la disciplina en el presupuesto.

1. ¿Cómo se relaciona el presupuesto de ventas con los pronósticos de ventas? ¿Qué rol desempeña la administración de ventas en esta relación?
 
2. ¿Cuál es la diferencia entre un presupuesto de ventas y un presupuesto de gastos de ventas? ¿Sobre qué base puede diferenciarse un presupuesto de ventas? ¿Cómo pueden subdividirse los presupuestos de gastos de ventas?
 
3. Establezca la diferencia entre costos fijos, variables y semivariables. Cite un ejemplo en cada caso.
 
4. ¿Cuáles son las principales categorías de los costos de ventas? ¿Qué factores determinan la cantidad por gastar en la venta personal?
 
5. ¿Cuál es la desventaja del método proporcional de presupuesto? ¿Cómo se relaciona la ley de disminución de retornos con este método?
 
6. ¿Cuál es la ventaja del método de porcentaje de ventas? ¿Cuáles son sus desventajas?

7. ¿Qué cifras específicas determinan la base para el presupuesto de paridad competitiva? ¿Cuál es la razón que respalda el uso de este método?
 
8. ¿Cuáles son los pasos del método de objetivo y tarea? ¿Qué ventaja tiene este método con respecto a los otros descritos anteriormente? ¿Cuáles son sus desventajas potenciales?
 
9. ¿Cómo puede presentarse deshonestidad en el proceso del presupuesto de ventas? ¿De qué maneras puede afianzarse el apoyo para el presupuesto de ventas?
 
10. Explique el concepto de productividad de ventas. ¿Cómo se logra la posibilidad de comparación? ¿Cómo se mejora la efectividad? ¿Cómo se mejora la eficiencia?
 
Autoevaluación
 
1. Elabore un presupuesto anual de sus propias actividades financieras. ¿Cuáles son los costos variables de su presupuesto? ¿Qué costos fijos se incluyen? ¿Podría calificar su presupuesto como "rígido" o como "elástico"?
 
2. La prensa económica con frecuencia informa cambios en los presupuestos de ventas de firmas importantes. Escoja uno de estos artículos y explique cómo ha afectado este cambio los ingresos y las utilidades de la firma.
 
3. Puede argumentarse a favor de que los presupuestos de ventas sean cíclicos y no al contrario. ¿Cómo presentaría un caso de esta naturaleza ante la gerencia? ¿Qué puntos importantes introduciría en su argumento?

4. La automatización de la fuerza de ventas es una forma para reducir los costos de ventas. Mencione algunas maneras para automatizar el esfuerzo de ventas. Desde el punto de vista del cliente, ¿habría preferido que su empresa estuviera automatizada o no? Explique.
 
5. Hable con un gerente de ventas de su comunidad. Pregúntele cómo funciona el proceso de presupuestos en su empresa. ¿Está satisfecho con ese proceso? ¿Ha encontrado problemas para la elaboración de presupuestos? Identifique estos problemas.