Productividad de ventas. Práctica (2/3)

El presupuesto de ventas es un mecanismo para planear utilidades a largo y a corto plazo, identificar las debilidades y destacar las oportunidades para mejorar, medir qué tan bien se están alcanzando los objetivos, señalar los problemas que surgen y emprender acciones correctivas. Deberá convertirse en un proceso continuo y en un mecanismo de conducción de la operación de ventas, con una actualización constante para lograr el máximo efecto.
 
1. Explicar qué significa presupuesto de ventas y cómo se utiliza en administración de ventas.

El presupuesto de ventas se refiere al estimativo de los niveles futuros de utilidades y gastos de ventas y, en consecuencia, las contribuciones que la función de ventas hace a las ganancias. La administración de ventas utiliza los resultados de presupuestar las ventas - los presupuestos de ventas y de gastos de ventas - para reducir costos y mejorar la eficiencia de ventas.
 
2. Identificar y explicar los principales tipos de presupuestos de gastos de ventas.

Los tipos de presupuestos de gastos de ventas pueden diferenciarse con base en los métodos mediante los cuales se desarrollan.
 
Ejemplos de diferentes métodos disponibles para la formulación de presupuestos son el método proporcional, en el cual la gerencia determina los gastos de ventas después de contabilizar el costo de los bienes vendidos y el nivel de utilidad deseado; el método de porcentaje de ventas, en el cual el nivel de los recursos para gastos de ventas es un cierto porcentaje de las ganancias; el método de paridad competitiva, en el cual las prácticas competitivas de una Industria determinan los niveles de gastos de ventas; y el método de objetivo y tarea, en el cual la distribución del presupuesto se basa en los objetivos de una firma, las tareas necesarias para alcanzar esos objetivos y los gastos relacionados con estas tareas.
 
3. Explicar cómo se determinan los niveles del presupuesto de ventas.

Los niveles del presupuesto de ventas se determinan al estudiar las diferencias presentadas entre las cifras reales y las presupuestadas, mediante la evaluación de la situación presente y el establecimiento de pronósticos. El método de objetivo y tarea se utiliza en la elaboración del presupuesto de ventas y el nivel de recursos que se recibe depende, de la eficiencia en la presentación de la solicitud del presupuesto.
 
4. Destacar los pasos del proceso de elaboración del presupuesto de ventas.
 
Los pasos de este proceso son los siguientes:

· Análisis de la situación
· Identificación de problemas y oportunidades
· Desarrollo de los pronósticos de ventas
· Determinación de las tareas de ventas
· Especificación de los recursos necesarios
· Realización de las proyecciones
· Presentación y revisión
· Modificación y corrección
· Aprobación del presupuesto
 
5. Describir las-prácticas actuales en la elaboración del presupuesto de ventas.

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