El presupuesto de ventas es un mecanismo para planear utilidades
a largo y a corto plazo, identificar las debilidades y destacar las
oportunidades para mejorar, medir qué tan bien se están
alcanzando los objetivos, señalar los problemas que surgen y
emprender acciones correctivas. Deberá convertirse en un
proceso continuo y en un mecanismo de conducción de la
operación de ventas, con una actualización constante para
lograr el máximo efecto.
1. Explicar qué significa presupuesto de ventas y
cómo se utiliza en administración de ventas.
El presupuesto de ventas se refiere al estimativo de los niveles
futuros de utilidades y gastos de ventas y, en consecuencia, las
contribuciones que la función de ventas hace a las ganancias.
La administración de ventas utiliza los resultados de
presupuestar las ventas - los presupuestos de ventas y de gastos de
ventas - para reducir costos y mejorar la eficiencia de
ventas.
2. Identificar y explicar los principales tipos de
presupuestos de gastos de ventas.
Los tipos de presupuestos de gastos de ventas pueden diferenciarse
con base en los métodos mediante los cuales se
desarrollan.
Ejemplos de diferentes métodos disponibles para la
formulación de presupuestos son el método proporcional,
en el cual la gerencia determina los gastos de ventas después
de contabilizar el costo de los bienes vendidos y el nivel de
utilidad deseado; el método de porcentaje de ventas, en el
cual el nivel de los recursos para gastos de ventas es un cierto
porcentaje de las ganancias; el método de paridad competitiva,
en el cual las prácticas competitivas de una Industria
determinan los niveles de gastos de ventas; y el método de
objetivo y tarea, en el cual la distribución del presupuesto
se basa en los objetivos de una firma, las tareas necesarias para
alcanzar esos objetivos y los gastos relacionados con estas
tareas.
3. Explicar cómo se determinan los niveles del
presupuesto de ventas.
Los niveles del presupuesto de ventas se determinan al estudiar las
diferencias presentadas entre las cifras reales y las
presupuestadas, mediante la evaluación de la situación
presente y el establecimiento de pronósticos. El método
de objetivo y tarea se utiliza en la elaboración del
presupuesto de ventas y el nivel de recursos que se recibe depende,
de la eficiencia en la presentación de la solicitud del
presupuesto.
4. Destacar los pasos del proceso de elaboración del
presupuesto de ventas.
Los pasos de este proceso son los siguientes:
· Análisis de la situación
· Identificación de problemas y oportunidades
· Desarrollo de los pronósticos de ventas
· Determinación de las tareas de ventas
· Especificación de los recursos necesarios
· Realización de las proyecciones
· Presentación y revisión
· Modificación y corrección
· Aprobación del presupuesto
5. Describir las-prácticas actuales en la
elaboración del presupuesto de ventas.
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