PRODUCTIVIDAD DE VENTAS
 
El punto de mayor interés para todos los gerentes de ventas es mejorar la productividad de ventas, la cual puede expresarse como la elación de las medidas del resultado y las cifras apropiadas de entrada:

La productividad ideal relacionaría las medidas físicas de cada elemento, orno unidades físicas vendidas, con las horas empleadas por la fuerza de rentas para obtener las ventas. No obstante, en la situación corriente de a fuerza de ventas, es difícil comparar las unidades físicas de publicidad, promoción de ventas y venta personal. El valor en dinero se utiliza para lograr compatibilidad y posibilidad de comparación. La productividad en rentas no puede sumarse y es un término comparativo que deberá expresarse en términos del desempeño actual frente a otro periodo o entidad, o os resultados reales frente a los resultados planeados.
 
La posibilidad de comparación se logra al multiplicar las unidades físicas involucradas por sus precios respectivos. Así, la ecuación anterior puede rescribirse como sigue:

Esta fórmula puede aplicarse a cualquier nivel, desde una compañía, como un todo, hasta un territorio de ventas en particular. Puede emplearse para comparar los resultados reales con los planeados para el mismo ente. Si se realizan comparaciones entre periodos, deberán hacerse ajustes de precios a través del tiempo. Si otros aspectos permanecen iguales, la productividad de ventas puede mejorarse de dos modos: a) efectividad mejorada = misma entrada, más resultado; y b) eficiencia mejorada = mismo resultado, menos entrada.
 
La fuerza de ventas será más eficiente si genera más ventas con los mismos gastos de ventas. Por ejemplo, el dinero que se gasta en entrenamiento se considerará bien gastado si el aumento que se consiga en ventas excede los costos del entrenamiento. Además, también se alcanza mayor eficiencia si se logran las mismas utilidades de ventas con un nivel más bajo de gastos. Los defensores del telemercadeo señalan que los menores costos de ventas son una razón importante para vender a cuentas más pequeñas a través de representantes de telemercadeo, que por medio de vendedores generales.
 
Como el presupuesto de ventas hace a los gerentes más conscientes de las oportunidades para alcanzar mayor eficiencia y mejorar la productividad de ventas, también mejora la rentabilidad; el presupuesto de ventas crea en ellos conciencia de los costos y de las utilidades. Sin embargo, el creciente interés en la productividad de ventas puede volverse en contra si se hace demasiado énfasis en aspectos controlables de costos, como gastos de viaje y entrenamiento. Esto puede llevar a tener una mentalidad de gastos y no una filosofía de inversión, en el presupuesto de ventas.

Los gastos de ventas corresponden al año en que se realizan, y no se capitalizan ni deprecian por un tiempo largo, aunque su valor sí puede extenderse durante un periodo amplio. Por consiguiente, es aconsejable que la administración de ventas tenga un interés moderado a corto plazo en la eficiencia de ventas para mantener la idea de los objetivos a largo plazo de la firma y, en ocasiones, sacrificar la rentabilidad actual por retornos futuros al cimentar la, empresa a través de inversiones, entrenamiento y otras actividades de desarrollo en ventas.