Presupuestos y costos de ventas. Principales categorías

Principales categorías de los presupuestos
 
Como se indicó antes, los principales resultados de hacer presupuestos son el presupuesto de ventas y el presupuesto de gastos de ventas. Ambos se relacionan con el pronóstico de ventas. El presupuesto de ventas proyecta los ingresos, calculados a partir de las ventas de la unidad pronosticada y los precios medios. El sistema de presupuesto de la firma gira alrededor del presupuesto de ventas, el cual debe diferenciarse no sólo de acuerdo con el producto sino según el periodo y el territorio; con frecuencia, también es necesario diferenciar a los clientes. Por ejemplo, un fabricante de accesorios para automóviles tiene que separar las estrategias de ventas y los presupuestos para fabricantes de vehículos, distribuidores de piezas de repuesto de automotores, minoristas especializados, almacenes de descuento y comerciantes en general.

El presupuesto de gastos de ventas, por el contrario, documenta los niveles de gastos aprobados y detalla para qué gastos está preparada la gerencia, con el fin de alcanzar los ingresos previstos en el presu¬puesto de ventas. Algunas firmas prefieren subdividir el presupuesto de gastos de ventas en gastos anteriores y posteriores a la venta, mientras que otras los estructuran como fijos, semivariables y variables. En ocasiones, la gerencia de ventas establecerá por separado un presupuesto administrativo o de publicidad. Sin embargo, en la mayor parte de los casos, el presupuesto de gastos se diseña tan sólo como una lista de categorías naturales de costos agrupadas juntas, como aparece en la Tabla 1.

El presupuesto de ventas y el presupuesto de gastos de ventas suelen mantenerse por separado y con diferencias claras. En ocasiones, de ellos surge un presupuesto de utilidades, en el cual se determina la utilidad bruta al deducir los gastos de ventas planeados de los ingresos de ventas esperados.

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Tabla 1

Principales categorías de costos de ventas

1.    Venta
A.    Compensación (salario, comisiones, bonos, incentivos, beneficios extralegales)
B.    Viajes y gastos de representación (alojamiento, alimentación)
C.    Seminarios para conseguir clientes potenciales
D.    Descuentos y concesiones
2.    Promoción
A.    Concesiones de publicidad cooperativa
B.    Catálogos, folletos, listas de precios
C.    Ferias y exhibiciones
D.    Muestras, modelos, presentaciones
E.    Ayudas de ventas (equipo y materiales audiovisuales, diagramas, manuales, estuches)
F.    Concursos y convenios
3.    Cumplimiento
A.    Empaque y despacho
B.    Facturación
C.    Crédito
D.    Garantía
E.    Devoluciones
4.    Servicio
A. Entrenamiento al distribuidor y al cliente
B. B. Asesoría técnica
5.    Apoyo
A.    Reclutamiento y selección
B.    Entrenamiento y desarrajo
C.    Reuniones de ventas
D.    Servicio al cliente
E.    Suministro de piezas de repuesto
6.    Administración
A.    Gastos de oficina
C. Gastos de teléfono y correo

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