Métodos para asignar fondos a la fuerza de
ventas
Existen varios métodos para asignar recursos económicos a
la fuerza de ventas, los cuales corren paralelos a los métodos
de apropiación de fondos para publicidad. Se caracterizan por
tener las mismas fortalezas y debilidades.
Sin importar qué método se emplee, los gerentes de ventas
deberán inmiscuirse en el proceso del presupuesto ya que
serán responsables de los gastos de ventas.
Por esta razón, los presupuestos de ventas más
prácticos son aquellos que se desarrollan desde el fondo. Los
principales métodos utilizados en los presupuestos de gastos
de ventas se estudian a continuación.
Método proporcional. Con el método proporcional,
la gerencia decide primero qué porcentaje de ingresos superior
y que sobrepase el costo de los bienes vendidos se puede gastar en
ventas y costos administrativos, después de alcanzar un nivel
de ganancias predeterminado.
La apropiación resultante para los costos administrativos y de
ventas se distribuye, entonces, como sigue: los costos
administrativos o indirectos se deducen del total de la
apropiación para llegar a un fondo de promoción que, a su
turno, se divide entre publicidad y venta personal.
La cantidad de la cual una compañía puede disponer para
gastar en la venta personal es una cifra arbitraria. Puede exceder,
aunque por lo común es menor, las verdaderas necesidades de
fondos de la función de ventas. Este método no tiene en
cuenta los resultados diferenciales de los gastos de ventas.
La ley económica de disminución de retornos establece que
las unidades adicionales de entrada (gastos de ventas) primero
aumentarán los retornos, luego los disminuirán y,
finalmente, darán retornos negativos (utilidades de
ventas).
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