Métodos para asignar fondos a la fuerza de ventas. Método proporcional

Métodos para asignar fondos a la fuerza de ventas
 
Existen varios métodos para asignar recursos económicos a la fuerza de ventas, los cuales corren paralelos a los métodos de apropiación de fondos para publicidad. Se caracterizan por tener las mismas fortalezas y debilidades.

Sin importar qué método se emplee, los gerentes de ventas deberán inmiscuirse en el proceso del presupuesto ya que serán responsables de los gastos de ventas.

Por esta razón, los presupuestos de ventas más prácticos son aquellos que se desarrollan desde el fondo. Los principales métodos utilizados en los presupuestos de gastos de ventas se estudian a continuación.
 
Método proporcional. Con el método proporcional, la gerencia decide primero qué porcentaje de ingresos superior y que sobrepase el costo de los bienes vendidos se puede gastar en ventas y costos administrativos, después de alcanzar un nivel de ganancias predeterminado.

La apropiación resultante para los costos administrativos y de ventas se distribuye, entonces, como sigue: los costos administrativos o indirectos se deducen del total de la apropiación para llegar a un fondo de promoción que, a su turno, se divide entre publicidad y venta personal.
 
La cantidad de la cual una compañía puede disponer para gastar en la venta personal es una cifra arbitraria. Puede exceder, aunque por lo común es menor, las verdaderas necesidades de fondos de la función de ventas. Este método no tiene en cuenta los resultados diferenciales de los gastos de ventas.

La ley económica de disminución de retornos establece que las unidades adicionales de entrada (gastos de ventas) primero aumentarán los retornos, luego los disminuirán y, finalmente, darán retornos negativos (utilidades de ventas).
 

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