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Contabilidad de Costos y Presupuesto

beatriz elena  genes brango

Autor: beatriz elena genes brango
Curso:
9,22/10 (9 opiniones) |30229 alumnos|Fecha publicación: 27/05/2009

Capítulo 13:

 Elaborar presupuesto de ventas. Procedimiento (3/5)

Determinación de las tareas de ventas
 
La gerencia de ventas y los vendedores tienen que llevar a cabo una amplia gama de actividades de ventas que van desde reclutamiento hasta evaluación, y desde la consecución de clientes potenciales hasta el servicio posventa. El propósito del quinto paso del proceso del presupuesto de ventas es identificar las tareas tácticas.

Esta responsabilidad representa un reto significativo porque saber dónde se quiere estar y cómo llegar allí son dos asuntos diferentes.

Tienen que examinarse las opciones, proyectarse los impactos de ventas y ganancias, y considerarse su probabilidad.

Especificación de los recursos necesarios
 
El sexto paso del proceso de presupuesto de ventas es determinar los recursos que se necesitarán para implementar las actividades proyectadas y lograr los objetivos deseados.

Estos recursos incluyen contratar vendedores, de manera temporal o indefinida, y contar con los elementos necesarios para apoyarlos, como automóviles, Laptops y ayudas audiovisuales de ventas para fábricas e inventarios.

Los objetivos de ventas no se alcanzarán a menos que la firma se encuentre en una posición que brinde suficiente apoyo. Si ese no es el caso, tendrá que revisarse el programa.
 
Realización de las proyecciones
 
En este nivel pueden reunirse los objetivos, las tareas y los recursos de ventas en un todo coherente. Las entradas y peticiones de las diferentes unidades de la función de ventas se unen e integran en un paquete completo.

En el proceso del presupuesto de ventas, este séptimo paso es el último que se realiza en el interior de la organización de ventas.

Para lograr un producto final sólido, se requieren una coordinación y una revisión cuidadosas de los aspectos que integran el presupuesto de gastos de ventas y el presupuesto total.

Presentación y revisión

En el paso 8, la gerencia de ventas tiene que presentar y defender su propuesta de presupuesto ante la gerencia general. Tiene que justificar su solicitud basada en el argumento de fondos insuficientes, para competir con otras partes de la organización.

Los ejecutivos de alto nivel faltarían a sus obligaciones si no enfrentaran la propuesta presupuestal de la gerencia de ventas. Algunos gerentes de ventas piden, de manera deliberada, más fondos de los que esperan recibir; aunque la ética de esta actitud es cuestionable, hacer peticiones iniciales infladas puede ser una necesidad en algunas firmas.

En cualquier caso, los presupuestos de ventas y de gastos de ventas tienen que ajustarse al presupuesto corporativo general y estar en coordinación con sus otros componentes: los presupuestos de producción y de compras. En la tabla 2 se hacen algunas sugerencias específicas para presentar el presupuesto de ventas ante la gerencia general.

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