Elaborar presupuesto de ventas. Procedimiento (2/5)

Formulación de los objetivos de ventas
 
Una vez que se ha desarrollado el pronóstico de ventas, los vendedores deben conocer cuáles metas buscar y cuáles objetivos lograr. Estos objetivos de ventas deben desarrollarse de manera satisfactoria, que dé a los individuos afectados la oportunidad de participar y ser escuchados.

Sin embargo, estar de acuerdo con estos objetivos no es suficiente para tener éxito. Los objetivos tienen que ser prioritarios, válidos y contar con los recursos adecuados. Ser prioritarios significa que debe establecerse un índice de necesidad según el orden de importancia en el cual deben lograrse los diferentes objetivos. Esto incluye examinar sus posibles consecuencias en las utilidades.

Cuando se miran desde una perspectiva de costo / beneficio, tienen que descartarse muchos objetivos que, en principio, se consideraron muy importantes. La validez se refiere a una investigación sobre la posibilidad de lograr los objetivos que subsistan, los cuales pueden producir objetivos adicionales inaceptables.

Al final de este cuarto paso del proceso del presupuesto, sólo quedan los objetivos que se consideren valiosos, útiles o factibles.
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Administración de ventas en la práctica

MlD-STATES TECHNICAL
STAFFING SERVICES
 
Entre las ventas y el flujo de dinero yace una función muy importante el cobro de la cartera. Por tradición, las compañías han desarrollado actividades de cobro a través de sus departamentos de contabilidad. Sin embargo, desde hace poco han trasladado esa responsabilidad a sus vendedores.
 
Mid-States Technical Staffing Services, una empresa dedicada a servicios de ingeniería, ha hecho los cobros a través de su fuerza de ventas desde cuando la empresa inició en 1986. Las ganancias de Mid-States han aumentado a razón de USS4 millones por año. La compañía tiene un ciclo de cobro medio de 20 días y sólo ha dejado de cobrar dos facturas.
 
Mid-States envía las facturas una vez a la semana y los vendedores reciben copia de todas las facturas que se envían a sus clientes por correo. Se espera que los vendedores conozcan las condiciones especiales de pago de sus clientes, de manera que tengan una buena idea acerca de dónde pueden presentarse los "cuellos de botella" para los pagos.
 
Además de las facturas, cada vendedor recibe un reporte semanal del estado de sus cuentas. Las comisiones se afectan según la rapidez con que se reciban los pagos, de manera que los vendedores están muy atentos a esos estados.
 
Mid-States y otras compañías han encontrado que muchos vendedores y gerentes de ventas prefieren que los vendedores se vinculen al proceso de cobro. Si un vendedor ha establecido una buena relación con el cliente, no quiere que esa relación armoniosa se vea amenazada por el personal de contabilidad que puede ser sensible o no ante determinada situación de un cliente.
 
La diplomacia relacionada con el proceso de ventas resulta útil ante la difícil situación de cobro de facturas atrasadas. Los vendedores están calificados de manera excepcional para desarrollar esta función de control del presupuesto, sin poner en peligro futuros negocios.

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