Asignar fondos a la fuerza de ventas. Otros métodos (2/2)

Para los gerentes que tienen un control restringido sobre los activos que administran, el cálculo puede limitarse a determinar el retorno sobre activos dirigidos (en inglés, ROAM), el cual es la medida más apropiada para los gerentes de ventas.

Una técnica de retorno sobre la inversión como ROAM, puede ayudar a que los gerentes de ventas visualicen el impacto financiero total de las decisiones sobre el presupuesto de ventas. Por ejemplo, los nuevos territorios de ventas no sólo representan el potencial de ventas expandido sino que requieren una inversión incremental adicional. Esta inversión adicional se refleja en nuevas cuentas por cobrar y en la necesidad de tener mayores inventarios para cumplir los pedidos con prontitud.
 
Se calculan dos índices por separado: utilidad dividida entre ventas y ventas dividida entre inversión. En la fórmula ROAM estos índices se multiplican entre sí, lo cual reduce la ecuación a utilidad dividida entre inversión. El principal beneficio de esta técnica es que destaca la importancia de la contribución de la utilidad relativa de una opción de decisión; se considera que la inversión incremental necesaria puede estimarse con un grado razonable de precisión.

Sin embargo, una limitante de este método es que no puede aplicarse a la totalidad de la función de ventas.   
 
En consecuencia, el retorno sobre la inversión puede utilizarse de manera más efectiva para evaluar el impacto de la distribución de un costo de ventas específico sobre los ingresos y las ganancias de ventas. Por ejemplo, muchas organizaciones consideran los costos y los beneficios potenciales resultantes de automatizar la fuerza de ventas. Los costos totales de este proceso son mucho mayores que el precio del software y el hardware.

Además de estos precios y del valor de los elementos adicionales necesarios (aproximadamente US$5.000 por vendedor), deben incluirse los costos operacionales (seguros, actualización del software, garantías, etc.) y los costos de implementación (servicios de consultoría y entrenamiento, etc.). El promedio respectivo aumentará los costos en US$2.000 por vendedor. Así, el costo total de automatizar la fuerza de ventas está cerca de US $7.000 por vendedor.
 
El análisis del retorno sobre la inversión para la automatización de la fuerza de ventas puede utilizarse para estimar la rentabilidad:
 
1. Las estadísticas nacionales demuestran que un vendedor gasta cerca de 15 horas por semana en ventas, 15 horas en tareas administrativas y 10 horas en atender las cuentas existentes.
 
2. Automatizar la fuerza de ventas reducirá a tres horas semanales la cantidad de tiempo que se emplea en administración; esto implica un aumento de tres horas por semana para el tiempo de ventas.
 
3. Al suponer que el vendedor medio debe alcanzar US $2.000.000 en ventas y el promedio de margen bruto es 10%, o US $200.000 anuales, y que se cuenta con 750 horas de ventas por año (50 semanas x 15 horas a la semana), la utilidad por hora de ventas es US $267 (US $200.000 + 750).
 
4. Si un vendedor gasta tres horas más por semana en ventas, lo cual añade 150 horas al año (50 semanas x 3), estará contribuyendo con una cantidad adicional de US $40.050 (US $267 x 150) a las ganancias brutas de la compañía.
 
5. El retorno sobre la inversión de la automatización de la fuerza de ventas sería un colosal 579% (US $40.050 US $7.000).

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