ADMINISTRACIÓN DE VENTAS EN LA PRÁCTICA

(ELAN FROZEN YOGURT)

¿Qué hace una compañía productora de bienes para consumidores jóvenes cuando su presupuesto de ventas no le permite los grandes gastos que, por lo general, se asocian con de bienes de consumo?

Para algunas compañías, entregar muestras ha demostrado ser efectiva para promover productos a Elan Company, para citar un caso, ha llevado su yogurt helado de ser un producto de fabricación casera que se vendía en un recipiente desechable a un producto que en la actualidad se vende en más de 20 estados.

El éxito de Elan se atribuye en gran medida a la entrega de muestras del producto, el único esfuerzo promocional que la sufragar durante sus primeros años.
 
Por lo general la entrega de muestras se hace a través de correo directo o mediante demostraciones en los almacenes. Existen compañías especializadas en suministrar equipo y personal para estas demostraciones; normalmente, vale cerca de US $ 100 diarios el servicio de una mesa y un demostrador o impulsador entrenado.

Además de los honorarios de la compañía de demostración, Elan también tenía que pagar el yogurt y los cupones con los cuales se entregaban las muestras. Sin embargo, el costo total de la demostración en almacén, resulta más económico en comparación con otros métodos de ventas.

Las muestras en almacén son menos costosas que las de correo directo, las cuales también carecen del beneficio de ubicar compradores dentro del almacén y listos para comprar.
 
Elan es un ejemplo de una compañía que tomó un pequeño presupuesto e hizo lo máximo con él. Aunque los impulsadores o demostradores es el almacén estaban entrenados por sus compañías, Elan tuvo especial cuidado de instruirlos en los aspectos específicos de su producto.

Los dotó de uniformes y remplazó las mesas de demostración desechables por mesas especialmente diseñadas para el yogur Elan. Además, la compañía trabajó en forma estrecha con los supermercados para obtener información demográfica y enfocar sus esfuerzos de muestreo sólo en los almacenes más apropiados.
 
Aunque Elan ya no es una compañía inexperta y ahora emplea algunas otras formas de publicidad, sus esfuerzos promociónales aún hacen énfasis en las muestras de producto.

Al considerar la naturaleza del producto de esta compañía, la entrega de muestras tiene un sentido perfecto: un anuncio de televisión que dice a los clientes qué bien sabe el Elan Yogurt es menos convincente que probar el yogur en persona. Al tomar en cuenta la efectividad de los esfuerzos de muestras del producto de Elan, su filosofía actual de "podemos pagar más pero por qué" resulta muy comprensible.