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Capýtulo 6:

 Cómo tratar a los clientes. Ventas exitosas

100 CONSEJOS PRÁCTICOS

PREPARESE PARA LA VENTA

1. Averigüe lo antes posible lo que desea el cliente en realidad

2. Siempre aborde a un cliente esperando vender

3. Deje que lo aconsejen sobre su aspecto y presencia

4. Tenga confianza en sí mismo si desea que los demás crean en usted

5. Cuide su presentación u corrija cualquier falla

6. Programe lecturas y cursos para cumplir con metas especificas

7. Repase sus conocimientos regularmente y siga practicando las aptitudes adquiridas

8. Aplique las máximas para ver si funcionan

9. Hable a los demás lo que ha aprendido, así lo memorizará

10. Siga el papeleo de principio a fin para eliminar lo que no sirva

11. Dedique un tiempo en la mañana a atender pendientes

12. Planee los días diariamente, los meses mes a mes y los años cada año

13. Comuníquese por teléfono fax o e-mail para evitar visitas innecesarias

14. Procure que los sitios web sean útiles y fáciles

15. Corrija de inmediato cualquier crítica acerca de su sitio web

16. Limite el uso de e-mail a asuntos empresariales, no personales

TRATAR CON CLIENTES

17. Considere a sus clientes como aliados más que como oponentes

18. Investigue cuales son las necesidades de sus clientes y tome medidas conforme a ellas

19. Recuerde que las prioridades de su cliente probablemente serán diferentes a las que espera

20. Si le promete algo al cliente, siempre cumpla su promesa

21. Preste la misma atención a los clientes nuevos que a los preexistentes

22. Ahorre tiempo y esfuerzo definiendo el objetivo de sus iniciativas de ventas

23. Averigüe quién tiene la última palabra en compras en la compañía prospecto

24. Trabaje con los clientes para descubrir las oportunidades de venta

25. Descubra clientes por medio de su mejor fuente: sus propios clientes

26. Considere al cliente como su utilidad empresarial más valiosa

27. Concéntrese en los beneficios que su compañía pueda proveer

28. Adapte su estilo al de su cliente

29. No tema los silencios, aprovéchelos para organizar sus pensamientos

30. Recuerde que una hostilidad no siempre es personal

31. Evite especular acerca de cómo marchó la reunión

32. Exhorte al cliente a revelar sus objetivos

33. Siempre intente obtener retroalimentación por parte del cliente hacia el término de la reunión

34. Evalúe la efectividad de su servicio probándolo usted mismo

35. Monitoree la respuesta del cliente, si es inadecuada actúe de inmediato

36. Si los clientes se quejan, asuma que tienen la razón

37. Establezca el hábito de llamar a sus clientes después de una venta para verificar que estén satisfechos

38. Mantenga un servicio de primera para complacer y conservar a los clientes

39. Emplee campañas de investigación para medir la satisfacción del cliente

40. Formule preguntas a un cliente típico para respaldar los resultados de las encuestas

41. (bueno) no es suficiente, solo la excelencia nos lleva a progresar

42. Finja ser un cliente para determinar cómo se manejan las llamadas a los clientes

HACER UNA VENTA EXITOSA

43. Asegúrese que su estrategia de ventas sea comprensible para todos

44. Evalúe la imagen y la posición actual de su marca para fortalecer su estrategia de ventas

45. Busque las ofertas más emocionantes para el cliente

46. Trabaje arduamente para desarrollar una historia que interese a los compradores

47. Considere captar la atención con la publicidad por correo

48. Reserve los atractivos como auxiliares que le den ventaja

49. Aproveche de la mejor manera posible los primeros minutos con el cliente

50. Pregúntese ¿Por qué es único mi producto? Y utilice la respuesta

51. Ofrezca un incentivo final para que firmen en la línea punteada

52. Utilice bromas para ganar la simpatía de los clientes

53. Use los atractivos gratuitos o adicionales para persuadir al cliente de que compre

54. Pida alguien para que lea sus cartas para identificar errores

55. Pruebe diferentes cartas ante grupos de clientes y seleccione la mejor

56. Asegúrese de que todo el material enviado por correo refuerce los valores de su marca

57. Haga lo posible para encontrarse con su cliente en persona, por difícil que parezca

58. Siéntase bien con la gente y demuestre su agrado con palabras y acciones

59. Confirme la hora antes de dirigirse hacia una cita

60. Solo proporcione a sus clientes la información que realmente desean recibir

61. Asegúrese de que su compañía pueda cumplir la promesa de servicio que haya hecho

62. Defina su objetivo al planear la reunión con el cliente

63. Sea lo más breve posible no se desvíe del tema y finalice con un tono positivo

64. Desarrolle un nuevo conjunto de imágenes audiovisuales para cada plática

65. No lea su discurso apréndase la mayor parte

66. Analice que haría si estuviera en el lugar de la otra persona

67. Evite adoptar un estilo antagónico combativo, mantenga un tono amigable

68. Nunca critique a la competencia mejor propóngase superarla

69. Inicialmente solicite el precio más alto que pueda soportar el mercado

70. Intente mantener la negociación en un plano amistoso en todo momento

71. Refiera el caso a alguien de mayor jerarquía si es un problema que no pueda resolver

72. Anote cualquier objeción planteada

73. Agradezca a su cliente sin importar el resultado del encuentro

74. Identifique los criterios del éxito con anticipación y úselos como guía

75. Analice a fonda tanto sus éxitos como sus fracasos y repita las técnicas que lo guíen hacia el éxito

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