NEGOCIACIÓN Y ENFOQUE EN QUE AMBAS PARTES GANAN

Se requiere contar con habilidades de negociación para manejar los proyectos en forma eficaz. Cada proyecto tiene su porción de asuntos conflictivos, con puntos de vista y objetivos diferentes. Cuando surgen estos conflictos, a menudo reaccionamos mediante sostener cierta opinión y tratar de persuadir a los demás a que la acepten

La negociación se define como una discusión entre dos partes, y cuya meta es lograr un acuerdo en los puntos que los separan cuando ninguna de las dos partes tiene el poder -o el deseo de utilizarlo- para forzar un resultado. La negociación es una forma de resolver diferencias y puede contribuir de manera significativa al éxito de cualquier proyecto

Una negociación exitosa produce una solución en que ambas partes ganan. El enfoque en que ambas partes ganan, de las negociaciones se centra en encontrar una solución que satisfaga las necesidades de cada persona, sin que ninguna de las partes tengan que transigir en algo que realmente quieren

El Enfoque Ambas Partes Ganan

-         Identificar el problema - con tranquilidad describa el problema, su interpretación y lo que piensa acerca del mismo. Asimismo, describa el efecto que tiene el problema en la relación o situación

-         Describa sus necesidades y confirme que la otra persona las comprende - en este momento enfóquese en las necesidades y no en las soluciones. Verifique que la otra persona está oyendo su mensaje de la manera como lo transmite, y solicítele que repita la forma como percibió sus necesidades

-         Pídale a la otra persona que describa sus propias necesidades y confirme la forma como usted las entendió - utilice las técnicas para escuchar activamente. Una vez que se haya enterado de las necesidades de la otra persona, vuelva a expresar lo que oyó describiendo con sus propias palabras las necesidades de la otra persona

-         Haga un intercambio de ideas y soluciones conjuntamente y escoja la mejor - acepte todas las ideas como que valgan la pena y evalúelas en cuanto se relacionen con las necesidades establecidas de cada uno. Escoja la solución que produzca el mayor beneficio para todos los involucrados

Asertividad y Cooperación

Al planear el enfoque en que ambas partes ganan para resolver algo, acuérdese de que la dedicación mutua a la asertividad y la cooperación influirá mucho en el proceso de negociación. Los siguientes puntos afectan el nivel de asertividad y cooperación

Asertividad

-         Tenderá a ser mas asertivo cuando un asunto es importante para usted

-         Tenderá a ser mas asertivo cuando confía en sus propios conocimientos

-         Tendera a ser mas asertivo cuando las cosas van en contra suya

-         Tenderá a ser menos asertivo cuando se siente en una desventaja de poder

Cooperación

-         Tenderá a colaborar mas cuando respeta a la persona del otro lado de la mesa

-         Tenderá a colaborar mas cuando valore la relación con la otra persona

-         Mas cuando dependa de la otra persona para ayudarle a llevar a cabo la decisión

Es su responsabilidad permanecer positivamente asertivo a lo largo de todo el proceso de negociación. Utilizando las herramientas y técnicas de asertividad que estudió en la primera parte del curso, usted hará lo correspondiente para fomentar una mayor cooperación. Mientras mayor sea el nivel de colaboración que pueda mantener en el proceso de negociación, mayor la oportunidad de encontrar una solución en que ambas partes ganen

DIEZ DIRECTRICES PARA UNA NEGOCIACIÓN EFICAZ