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Capítulo 9:

 Tipos de comunicación. No verbal (3/3). La comunicación persuasiva

Funciones de la comunicación no verbal:

La comunicación no verbal tiene varias funciones:

- Complementa, y a veces, sustituye a las comunicaciones verbales.

- Puede confirmar o repetir lo que se ha dicho verbalmente y con la misma intensidad

- Puede también negar o contradecir lo dicho verbalmente.

- Puede también reforzar el contenido verbal, agregándole intensidad.

- Puede iniciar temas nuevos no explicitados todavía por el lenguaje verbal.

- Puede utilizarse para mandar claves de control o regulación, no explicitadas verbalmente.

- Comunica actitudes, emociones y estados de ánimo.

- Los elementos simples de la comunicación no verbal (sonrisa, mirada, contacto físico de cortesía, etc.) Estos comportamientos pueden ser fácilmente simulados.

La mayor parte de las comunicaciones no verbales desencadenan actitudes recíprocas en el interlocutor si no se es consciente de ellas.

La comunicación persuasiva

La verdadera comunicación requiere al menos dos personas, la posibilidad de interacción, entre ellas, y la influencia de una de ellas sobre la otra. Hay ciertos factores que determinan si el individuo se toma la molestia de comunicar recomendaciones y/o actuar sobre las recomendaciones que reciben.

Uno de estos factores es el de la recompensa, que consiste en un cambio en la situación del individuo. Otro factor es si estas recompensas revierten o no sobre uno o sobre ambos protagonistas del proceso comunicacional.

Campbel y Hepler sugirieron varios planteamientos por los cuales su noción de las recompensas se refiere a si el receptor de un mensaje va a responder o no a este en la forma en que el comunicante quiere o espera que responda.

Creen, por ejemplo, que si el receptor ve que solo una persona podrá recibir recompensa de la situación, esa recompensa deberá ser mayor que la de la persona que envía el mensaje. Además la recompensa del receptor deberá ser mayor que el esfuerzo que necesita para responder en la forma que desea el emisor. Cuando la recompensa se equilibra con el esfuerzo, la mayor parte de la gente tiende a no responder a un determinado mensaje.

Algunos individuos responden de una forma positiva pero con niveles de rigor muy diferentes. Son probablemente muy pocas las personas que respondan a una forma muy positiva, y este grupo incluiría a aquellas personas que, instruidas para tomar una pastilla tres veces al día, deciden tomar dos cada vez para lograr un efecto beneficioso suplementario.

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