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Cómo vender tus productos

Autor: Leandro Palacios
Curso:
9,50/10 (2 opiniones) |8617 alumnos|Fecha publicación: 24/11/2005
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Capítulo 9:

 Fundamentos de una ventaja competitiva

Estas descansan en la singularidad de los recursos, como ser:

-Exclusividad: logrado en la obtención de marcas extranjeras de prestigio.
-Ubicación: por ejemplo, lograda determinada ubicación geográfica para un supermercado, shopping, hipermercado, centros de compras, etc. es una importante ventaja imposible de copiar.
-Concesiones: exclusivas para la provisión de servicios, por ejemplo, Edenor Telecom, Telefónica Argentina. que gozan de mercados cautivos.

También podemos mencionar determinadas capacidades específicas de más difícil imitación.

  -Capacidad tecnológica específica          
  -Capacidad de inversión.

Según esta nueva visión las ventajas competitivas serán logradas a expensas de factores productivos capaces de generar valor para los clientes por encima de los competidores.

3-La organización interna

Un sistema es un conjunto de elementos coordinados para un mismo fin.
Para una mejor conceptualización conviene dar respuesta a los siguientes interrogantes:

- ¿ Que es el sistema?
- ¿Qué hace el sistema?

El sistema "es" una ESTRUCTURA  (estática) y "hace" un PROCESO (dinámico).
El sistema será entonces, un conjunto de elementos (estructurales) interrelacionados que pueden ser diseñados para lograr en forma cooperativa una función dada (proceso).
Se entiende a la estructura organizacional moderna como un medio eficaz de coordinar los esfuerzos de sus miembros de tal modo de satisfacer las necesidades de los mismos.
Una organización está formada por personas que tienen por misión el logro de ciertos objetivos, para poder alcanzarlos debe existir una administración que defina los roles de los miembros de la misma.
Una vez que los miembros se distribuyen el trabajo, la administración se ocupará de proveer, los medios físicos y equipos para la ejecución de las tareas.
Es necesario para tal fin, definir las políticas, procedimientos, líneas de autoridad y comunicación adecuadas para la prosecución de los objetivos.
La mayoría de las compañías poseen una estructura organizacional (organigrama) basada en la división del trabajo y responsabilidades.
La propuesta de Hammer es organizarse según la reingeniería.

Reingeniería:

Es la revisión fundamental y el rediseño radical de procesos para alcanzar mejoras espectaculares en costos, servicios, rapidez.

Hammer nos habla de los cambios más importantes que ocurren en empresas rediseñadas.

Cambian las unidades de trabajo de departamentos funcionales a equipos de proceso.
Los oficios cambian de tareas simples a trabajos multidimensionales.
El perfil del trabajador cambio de controlado a facultad.
La preparación para el oficio cambia de entrenamiento a educación.
El enfoque de desempeño se mide por resultados y no por actividad.
Cambian los criterios de ascenso.
Los empleados trabajan para los clientes y no para los jefes.
Los gerentes cambian de supervisores a entrenadores.
Las estructuras organizacionales cambian de jerárquicas a planas.
Los ejecutivos no se divorcian de las operaciones se acercan más al trabajo real.

Matriz BCG.

Nos brinda la ubicación del producto según dos variables:

- Abscisa = participación relativa del mercado.
- Ordenada = tasa de crecimiento

Surgen cuatro categorías de producto según su ubicación dentro de las coordenadas.

1- Vacas lecheras: productos con alta participación relativa en un mercado de bajo crecimiento.
2- Perros: productos de baja participación relativa en un mercado de bajo crecimiento.
3- Incógnita: productos de baja participación en un mercado de alto crecimiento.
4- Estrellas: productos de alta participación en un mercado de alto crecimietno.

La BCG se puede construir para productos propios y de la competencia determinando necesidades de efectivo y movimientos deseables para los productos para los próximos años.
Es de vital información para decidir inversiones futuras y elaborar planes de marketing.

Capítulo anterior - Análisis interno

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