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Capýtulo 22:

 Sesgos

Existen una serie de sesgos en nuestro cerebro, de "errores" que es importante conocer de cara a relacionarnos con los demás, a conocernos a nosotros mismos. Existen en todos los países, son universales.

Frey, Rosch (1984).- Rosch, profesor de la universidad de Berkeley, comenta que en el proceso de venta hemos de tener en cuenta que un sesgo a veces nos puede ayudar y otras, perjudicar.

El interlocutor escoge la información de forma selectiva. Solemos buscar información que apoye la decisión que hemos tomado para ser coherentes con lo que hemos dicho. Cuando tomamos una decisión hacemos lo posible para ser coherentes con la decisión tomada.

Un cliente que dice (puede ser una excusa): "este mes me va muy mal económicamente se que el servicio sólo se puede pagar de una vez, si fuera fraccionado en serio que no me importaría". Le llamas al cabo de unos minutos: "Señor, mi superior me ha autorizado dejarle el pago fraccionado". El cliente ha tomado una decisión con anterioridad, e intentará ser coherente con lo que ha dicho aunque vaya en contra de su voluntad. Si la decisión anterior es firme, intentará buscar otra excusa en la cual no se comprometas a nada en concreto.

El efecto self-serving.- Es la tendencia de las personas a realizar atribuciones internas para sus conductas positivas y atribuciones externas para sus conductas negativas. Igualmente, culpabiliza a los demás de sus malas acciones mientras que las suyas pueden encontrar disculpa, lo que puede llevar a hostilidad y enfrentamientos. Este sesgo permite fomentar o proteger la autoestima de la persona.

Un ejemplo: alguien ha tenido un accidente de coche y pensamos "claro, conducía tan mal..." Si el accidente lo tenemos nosotros decimos: "es que la carretera estaba en mal estado, no me funcionaban bien los frenos...etc".

¿Por qué hacemos una atribución interna? Decimos que es culpa del otro porque si es por las circunstancias puede ser que te pase a ti. Si nos referimos a una persona enferma de SIDA decimos...."mira, llevaba vida promiscua"...etc. Te permite defenderte de que a ti no te puede pasar. Si le pasa algo malo, esto no será debido a las circunstancias (aquel tiene algo que yo no tengo...) Hacemos atribuciones defensivas para proteger nuestra autoestima.

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