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Capýtulo 21:

 Motivaciones del cliente

La motivación según Reuchlin, profesor de La Sorbona (París) del siglo XX, tendría como objeto estudiar los factores que desencadenan la actividad del sujeto, dirigen esta actividad hasta determinados fines o objetivos y hacen que persista la conducta hasta que se consiguen los fines u objetivos.

A continuación veremos un caso real de anuncio publicitario donde no se tuvo en cuenta la motivación del público objetivo al que iba dirigido.

Por eso hemos de saber qué mueve, qué motiva a nuestros clientes a comprar. Cada cliente es un mundo, no se debe caer en los sesgos comentados antes ni en estereotipos que nos lleven a error.

Para saber la motivación que mueve a cualquier persona hemos de observar cualquier rasgo del comportamiento que sea directamente observable y también las características físicas (edad, talla, sexo...) del cliente.

Se han de tener en cuenta las características no observables directamente (tales como la inteligencia, personalidad, expectativas que tiene del producto...) No se deben olvidar las variables situacionales (si el cliente va desesperado o el producto no le hace excesiva falta). En Egipto, después de visitar las tumbas de los faraones los vendedores ambulantes cobraban mucho dinero por las botellas de agua, y es que las altas temperaturas hacían que pagaras grandes cantidades por saciar la sed en aquel momento. Otro ejemplo, un día antes de que entrará en vigor la normativa que obliga a llevar el triángulo de avería en el vehículo, el cliente va a la tienda muy motivado a comprarlo. Esto es una variable situacional.

Para un rendimiento máximo en la ejecución de una tarea se necesita un nivel de activación intermedio. Un nivel muy alto perjudica. Este nivel intermedio es el nivel óptimo de activación. El nivel óptimo de activación varía entre personas, unas necesitan un nivel más alto de activación que otras personas. Trabajar con un nivel alto de motivación (euforia), a trabajar con nivel bajo de motivación (depresión) no es aconsejable. En el siguiente documento veremos cómo afecta negativamente.

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