12.176 cursos gratis
8.741.731 alumnos
Facebook Twitter YouTube
Busca cursos gratis:

Capítulo 20:

 La motivación del comercial

En el trabajo, hay dos tipos de factores que determinan nuestra satisfacción, y que en consecuencia, afectan al rendimiento. Son:

1.Unas son las necesidades de higiene laboral (tipo de supervisión, relaciones interpersonales con los compañeros, condiciones físicas de trabajo, sueldo, la política de la empresa -cultura empresarial, prácticas administrativas, beneficios como las vacaciones, posibilidad de obtener bajas y la seguridad en el trabajo).

2.Por otro lado están las necesidades motivacionales (logro o "motivación de logro", reconocimiento, el trabajo en sí, responsabilidad y promoción, oportunidades de crecimiento personal, en definitiva, sentirse importante).

-La satisfacción laboral no es exactamente lo contrario a la insatisfacción. Cuando tenemos cubiertas las necesidades de higiene laboral no estamos satisfechos, sino que estamos insatisfechos, estamos en un estado neutro, y para estar plenamente satisfechos hemos de tener cubiertas las necesidades motivadoras.

-En el trabajo, los usuarios extravertidos tienen más en cuenta las necesidades motivacionales: son más sensibles al refuerzo positivo, es decir, se les ha de reconocer...eso sí, sin pasarse, ya que pueden sufrir un efecto de saciación, de manera que haga tanto refuerzo que algún día les deje de hacer efecto. Esto se ha de tener en cuenta ya que la mayoría de los vendedores son extrovertidos, se les ha de reforzar cuando llegan al objetivo o hacen el trabajo bien hecho. El refuerzo, que muchas veces va acompañado de un complemento salarial (comisión), debería ir acompañado de una expresión verbal por parte de los superiores por haber superado el objetivo.

El neuroticismo, en cambio, está más asociado a las necesidades de higiene laboral. Los individuos neuróticos son más sensibles al castigo que los individuos estables. Un neurótico es una persona inestable, que cambia frecuentemente de estado de ánimo, que le da muchas vueltas a las cosas, se preocupa, es muy nervioso, y al contrario, una persona estable es muy poco neurótica. Se debe dejar claro que no hay dos tipos de personas en cada dimensión (por ejemplo o estable o inestable), sino que hay infinitos grados de sutiles diferencias.

Capítulo siguiente - Motivaciones del cliente
Capítulo anterior - Estamos secuestrados

Nuestras novedades en tu e-mail

Escribe tu e-mail:



MailxMail tratará tus datos para realizar acciones promocionales (vía email y/o teléfono).
En la política de privacidad conocerás tu derechos y gestionarás la baja.

Cursos similares a Cómo vender más: la psicología aplicada a las ventas



  • Vídeo
  • Alumnos
  • Valoración
  • Cursos
1. Cómo vender más y mejor
¿Quieres vender más?... ¡pues en este curso te decimos como!... Aprende los... [10/01/06]
16.226  
2. Cómo vender tus productos
Con este curso podrás aprender cómo vender los productos que ofreces. Qué tipo de... [24/11/05]
8.617  
3. Cómo vender por primera vez
Aprende a vender por primera vez . En este curso te enseñaremos las pautas de... [28/07/10]
2.453  

¿Qué es mailxmail.com?|ISSN: 1699-4914|Ayuda
Publicidad|Condiciones legales de mailxmail