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Capítulo 14:

 Influencia de prejuicios y estereotipos

Prejuicio: actitud generalmente negativa, hacia un grupo, colectivo, grupo social y, por extensión, a sus miembros:

Hay una serie de sesgos:

-Pasamos por alto las informaciones que van en contra de nuestro prejuicio

-Reforzamos continuamente nuestros prejuicios

Los prejuicios tienen tres partes: afectiva, cognitiva y comportamental.

-Afectiva: prejuicio. No me gusta esta persona, no me gusta esta situación. Ante las personas que hay prejuicios, existe una emoción negativa.

-Parte cognitiva: creencias, valores. Son las creencias y expectativas que tenemos sobre el grupo en el que tenemos el prejuicio.

-Parte del comportamiento: tendencia a actuar, a tener un comportamiento hacia el grupo a quien tengo el prejuicio.

ESTEREOTIPOS: los estereotipos son esquemas que generalmente están cargados de características negativas y que implican los conocimientos y las creencias que se tienen respecto a alguna cosa. ES una creencia pero funciona como un esquema, con un marco conceptual que nos ayuda en nuestra relación con los demás.

Aquellas características que salen del esquema las rechazamos. Por ejemplo, tenemos en la cabeza el estereotipo de un abogado. Si vemos un abogado en chándal lo rechazamos y pensamos que no es buen abogado y cuando vemos uno con traje y corbata nos refuerza nuestra opinión. El estereotipo se nos autoconfirma.

En una oficina en la que trabajaba había dos contables. El jefe iba con tejanos, ropa más informal. El subordinado, de aproximadamente la misma edad, iba con traje. Cuando venía gente ésta ya interpretaba que la persona trajeada era el superior y se dirigían a él.

También tienen cosas positivas, aunque están cargados de negativismo. Los estereotipos nos evitan el esfuerzo de conocer a la persona con la que interaccionamos, ya que tenemos una serie de conductas asignadas a este estereotipo. Si no tuviéramos el estereotipo de que una persona que acabamos de conocer no nos va a matar, tendríamos que comprobarlo y gracias al estereotipo ahorramos energía.

El estereotipo nos ayuda a reaccionar antes, a interpretar la salvación de manera más rápida y no perder el tiempo analizando estímulos sin sentido.

Se debe tener en cuenta la existencia de estos estereotipos en el proceso comercial, ya que nos puede llevar a diseñar el discurso de la venta enfocado a unas expectativas que nos genera este estereotipo y en realidad este señor no está "encasillado" en la categoría que le hemos asignado y nos equivocamos completamente.

En un mundo cada vez más cambiante, no siempre el que lleva traje y chaqueta ostenta un cargo superior, sino que a veces es lo contrario, la posesión de un coche caro no tiene porque ser índice de un elevado nivel económico, no por ser mayor se le ha de otorgar mayor status en una empresa...y estas creencias, que se engloban en estereotipos, pueden ser una gran amenaza en las relaciones humanas.

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