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Capítulo 19:

 Estamos secuestrados

En la actualidad no hay un perfil claro del buen vendedor ya que es un factor muy situacional. Cuando vendes a puerta fría hay estudios que afirman que es mejor tener autoritarismo, sino no te abren la puerta. Hay sectores que lo mejor es el comercial conocido como "agresivo", y otros en los que se busca una persona más dulce, más "humana". Por ejemplo, empresas que venden sus productos y el producto no necesita de un mantenimiento ni de una renovación. Es tan sólo venderlas y ya no vuelven a ver al cliente. Aquí se contratan comerciales "agresivos".

Intentamos convencer a los clientes cognitivamente cuando la necesidad que tienen es emocional, y también tenemos que identificarla. Cada vez tienen menos fuerza los argumentos cognitivos.

Se dice que es más fácil cambiar la realidad que el modelo mental que tenemos cada uno.

Un buen vendedor debe:

-Saber callar

-Dejar hablar

-Saber escuchar

 

Estamos secuestrados por nuestra historia, pensamiento, esquemas, valores...Las personas empáticas son las que les gusta indagar en los puntos de vista de los otros. En un proceso negociador queremos incidir sobre el otro y queremos demostrar lo que sabemos en lugar de observar y retener lo que el otro de verdad nos quiere decir, y no es eso lo que se debe hacer.

Tenemos experiencias, hábitos, presión por parte de la empresa para conseguir el objetivo.... y trabajamos con un sesgo importante. Interpretamos la realidad desde nuestras necesidades.

En la venta es importante ver la realidad del otro. Cuando el cliente expresa sus necesidades, te está diciendo cómo le puedes ayudar a tener éxito. Te están manifestando un deseo de mejorar o conseguir alguna cosa. Un buen comercial tendrá habilidades para extraer esta información, detectarla y ayudar a los clientes a que tomen la decisión que les lleve al éxito.

Identificación de las necesidades del cliente.- No podemos ver las necesidades del cliente ya que están dentro de él, y sólo él puede decirnos cuáles son. Pero podemos estar razonablemente seguros de que el cliente tiene una necesidad cuando utiliza el lenguaje de las necesidades, es decir, palabras y frases que expresan un deseo:

Por ejemplo:

-Quiero

-Necesito

-Me gustaría

-Estamos buscando

-Espero

-Lo que importa es

-Nuestro objetivo es

-Tenemos que

Hemos de identificar el lenguaje de las necesidades del cliente, así podremos realizar inferencias fundamentadas y no perdemos el tiempo hablando sobre aspectos que no le interesen a éste

Capítulo siguiente - La motivación del comercial
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