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Capítulo 7:

 Efecto de las expectativas en el proceso de venta

Existen unos factores inherentes al ser humano, que son importantes conocer para poder ser conscientes de nuestros propios sesgos, carencias. De esta manera, podemos modificar nuestros comportamientos a tiempo.

Se denomina Locus de control a un tipo de expectativa generalizada. Hay personas con Locus de Control externo, y otras con Locus de Control interno.

Los usuarios que tienen Locus externo creen que el refuerzo (recompensa a una conducta determinada) está controlado por el azar, por la fortuna, y los usuarios con Locus interno creen que el refuerzo está controlado por factores internos como su personalidad o su conducta.

Los usuarios con Locus de control externos son más propensos a depresiones, a tener ansiedad, ya que creen que no pueden controlar nada. Como el usuario con Locus de control interno cree que él es el responsable del problema, muchas veces soluciona él mismo el problema, sin pedir ayuda. Los internos son más resistentes a la influencia de los otros, los externos, sin embargo, son más susceptibles a la influencia de los otros.

Las personas, por norma general, poseemos un estilo atribucional que se denomina SESGO EGOISTA. Consiste en que la persona atribuye los éxitos de sus conductas a factores personales.

Por ejemplo: un estudiante si aprueba un examen lo atribuye a su capacidad, esfuerzo, habilidad...mientras que si suspende, los atribuye a factores externos a su persona (mala suerte, dificultad por la tarea...)

¿Por qué tenemos este sesgo egoísta? Porque, de esta manera, salvaguardamos nuestra autoestima ("si fracaso por culpa de otros, mi autoestima está salvaguardada").

Otra expectativa que influye en la venta y, en general, a nuestra vida cotidiana, y que puede determinar en gran parte nuestra vida, es la expectativa de autoeficacia:

Expectativa de autoeficacia.- Es la creencia sobre la propia capacidad para analizar o llevar a cabo una conducta determinada (en qué medida me siento capaz de hacer una determinada cosa).

Expectativas de resultados: las creencias sobre las consecuencias que producirá la realización de una determinada conducta (¿qué gano yo si realizo una determinada conducta?).

Si el esfuerzo para hacer una tarea es muy grande, y las expectativas de resultados son bajas (creemos que los resultados de realizar la tarea no son muy importantes para nosotros), posiblemente no iniciaremos la tarea en cuestión, o bien, con poca motivación.

En la venta, si el comercial tiene que hacer un esfuerzo muy grande para realizar una venta y cree que esta venta no le va a reportar nada, o bien poco. Por ello, no se esforzará en realizar la venta o bien la hará desmotivado.

Cabe destacar que en todo momento hablamos de "el usuario cree"; son creencias y no tienen por qué coincidir con la realidad; es decir, el comercial del anterior ejemplo, no se está esforzando porque cree que no le va a servir de nada, y quizás el jefe que le tenga preparado un bonus si consigue esta venta.

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