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Capýtulo 8:

 Efecto de las expectativas de autoeficacia

Las expectativas de autoeficacia (cuan capaz me veo de conseguir algo) es determinante en:

1.La elección de conductas: si una persona no se siente capaz de llevar a cabo una determinada conducta, ya no iniciará esta conducta. Por lo tanto, la persona evita las tareas que ceden su capacidad y emprende aquellas en las cuales él se cree capaz.

2.El esfuerzo y persistencia: cuanto más capaz se crea una persona de realizar una determinada tarea, más esfuerzo y persistencia pondrá en la realización de la conducta a emprender para llevar a buen fin la realización de la tarea.

Un comercial y en general todos, deberían tener una expectativa de autoeficacia alta, para poder iniciar conductas que los lleven a un posible éxito o fracaso. Está demostrado que una persona con expectativas de autoeficacia altas, como pone más esfuerzo y persistencia en el seguimiento de la tarea, tiene más posibilidades de éxito que no una persona con expectativas de autoeficacia baja.

Las expectativas de autoeficacia también afectan sobre los patrones de pensamiento. Las personas que se perciben ineficaces o poco capaces lo que hacen es evitar todas aquellas tareas que le supongan una amenaza. Evita aquellas tareas que superen sus capacidades. Esto lleva a que la persona disminuya su nivel de aspiración.

Las expectativas también influyen en las emociones:

-Una persona con bajas expectativas de autoeficacia y con altas expectativas de resultados (no se siente capaz pero sabe que si hiciera la tarea sería muy importante para él), la emoción en esta situación es la emoción.

-Si las expectativas de autoeficacia son bajas y también las expectativas de resultados (no se siente capaz y lo que podría ganar haciendo la conducta tampoco es importante para él), la emoción sería indiferencia, apatía (típico de empresas donde los objetivos son demasiado altos y la comisión es baja).

-Si la expectativa de autoeficacia sube y hay bajas expectativas de resultados, (muy capaz de hacer la tarea, pero lo que puede ganar no es muy importante, para él), será una situación poco motivadora y también se puede dar una situación de indiferencia. (empresas con objetivo conseguido pero poca comisión para conseguir el objetivo).

-Si aumenta la expectativa de autoeficacia y aumenta la expectativa de resultados: orgullo, alegría o satisfacción.

Hitos y objetivos: cómo afectan al rendimiento.- Cada vez más se instala en las empresas las tareas orientadas a la conservación de unos objetivos. A continuación veremos cómo los objetivos pueden afectar al rendimiento:

1. Los objetivos deben ser específicos: definidos de forma concreta, clara, para saber si nos estamos aproximando o no.

2.Cercanos al tiempo: si es a largo plazo no facilita tanto el rendimiento. Cuando tenemos un objetivo a largo plazo es importante desglosarlo en objetivos más cercanos, (aprobar el curso, es a largo plazo pero tenemos exámenes, que son a corto plazo).

3.Deben representar un reto óptimo: los objetivos no pueden ser ni muy fáciles ni muy difíciles para que tenga efectos motivacionales. Si es muy difícil puede tener efectos desmotivadores, (pensamos que no tenemos las capacidades para hacerlo).

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