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Cómo vender más y mejor

Autor: Eduardo Avila Vizcarra
Curso:
8,73/10 (11 opiniones) |16226 alumnos|Fecha publicación: 10/01/2006
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Capítulo 2:

 Tipos de cliente

Seguimos con los tipos de cliente:

El callado:

Hay dos razones por la que un cliente pueda esta callado:

1.- Que no estés llenando sus expectativas de compra  o....

2.- Que sea una persona realmente callada.

En el primer caso, podemos preguntarle directamente que espera de nuestro producto o servicio, y si nos esta comparando con algún competidor, para poder saber  a que nos enfrentamos.

En el segundo caso, si esta persona es seria o callada por naturaleza, debemos de ser empaticos (imitar su comportamiento) con el, y respetar su naturaleza de seriedad, un error muy común de los vendedores es que a este tipo de personas tratan de motivarlos acelerando su modo de presentación y  terminan por perder al cliente, cuando estén explicando los puntos mas importantes de tu producto escríbeselos y remárcaselos, denle todo por escrito.

El acelerado:

Este tipo de cliente llega a hablar contigo con una energía desmedida que nos arrastra al principio, pero hay que ser lo suficientemente ágiles para poco a poco bajar su aceleración y poder concentrarlo en las ventajas y beneficios que queremos que queden grabadas en la mente de este prospecto.

Tal vez este tipo de prospecto lleva una vida muy acelerada, pero el trabajo de ventas requiere de un tiempo para poder tener la atención y el interés del prospecto, sin estos dos pasos no podremos cerrar ninguna venta, así que si no tiene tiempo, con mucha táctica lo programamos para una cita donde tenga el tiempo suficiente de escucharnos.

El influyente y presumido:

...No hay que perder mucho tiempo con este tipo de clientes, tu trabajo es muy valioso, si conoce al dueño de la compañía donde trabajamos o a su familia, que raro? ...por que no fue a hablar con el...

El familiar o conocido

Mucho cuidado!!...parece fácil atender a nuestros familiares o amigos o conocidos pero hay que dejar las cosas claras y por escrito!! Les suena conocido?: ....si así nada mas,  ...Nooo, Tío.. confió en ti,  ni lo cuentes,... Hay, para que firmar, si nos tenemos confianza!....Etc.

Cuidado! Siempre todo por escrito y el dinero contadito frente a la persona.

Capítulo siguiente - Tecnicas de prospectacion
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