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Cómo vender más y mejor

Autor: Eduardo Avila Vizcarra
Curso:
8,73/10 (11 opiniones) |16226 alumnos|Fecha publicaciýn: 10/01/2006
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Capýtulo 4:

 Tecnicas de prospectacion II

Seguimos con las técnicas de prospectación de venta:

Por recomendación:

Esta técnica es una de las mas efectivas ya que a tu cliente o prospecto le pides que te recomiende 2 personas de su mismo nivel socioeconómico para hablarle de tu producto, y le pides de favor que si puedes decir que es de su parte. Te da un alto número de cierres. También conocida como cadena interminable

Ferias y exposiciones:

Este tipo de prospectación es muy poco apreciado por los vendedores, ya que la compañía les asigna un horario para que atienda su stand o local de ventas y el vendedor siente una obligación de atender, pero, es una oportunidad de realizar nuevos prospectos e inclusive hacer cierres de venta, ya que las personas que asisten están relacionadas directamente con nuestro producto o servicio, aprovéchalo, y llámalos para una cita poco días después de haberles  tomado sus datos para que recuerden tu producto.

Colegas de venta

Hay grupos de personas en clubes o grupos de interés con intercambio de información que nos pueden ayudar y que nosotros también les podemos ayudar, si no encuentras alguno reúne tu propio grupo. Como ejemplo podemos decir que, un vendedor de seguros puede intercambiar prospectos con un vendedor de bienes raíces, ejecutivo de cuenta del banco, etc. Así que podemos propiciar algún desayuno mensual con gente que conozcamos de nuestro trabajo diario, para compartir información interesante que nos pueda guiar a aperturar una nueva cuenta para la compañía, conocer un grupo de nuevos ricos a quien vender, Etc.

 Es importante que sea desayuno de preferencia o comida, ya que una cena propicia que se tomen bebidas alcohólicas y esto nos aparta de nuestro propósito de reunión, los amigos y compañeros de trabajo no son una buena idea el invitarlos a estas reuniones ya que la platica de la mesa se centraría en cosas del pasado, bromas de oficina, y cosas que por respeto a los demás se deben platicar en otro tipo de reuniones.

Es importante que todos participen y una vez reunidos en la mesa volver a explicarles a todos los reunidos el objetivo del desayuno. El intercambio de tarjetas y correos electrónicos fluirá al terminar el desayuno, ya veras que es de mucho.. Provecho! 

Telemarketing

Hay compañías internacionales que se dedican en forma profesional a este tipo de prospectación, pero nosotros podemos aplicarla en forma personal,... como?....seguro que tu tipo cliente esta en el directorio telefónico ....no?....pues existen directorios especializados en construcción, restaurantes, médicos, Etc., Etc. Que nos pueden ayudar.......Podemos hacer 10 llamadas diarias, posiblemente sin conseguir un si, como respuesta...Es un tanto frustrante ya que de cada 10 o 12 llamadas uno nos dice que si!!, pero que diablos!! Ese cliente nunca lo hubieras tenido sin haber llamado...

El telemarketing es muy poco apreciado por la gente a la que le llamamos, ya que las grandes compañías se han encargado de hacerlo tedioso y aburrido para el prospecto, las operadoras parecen robots y memorizan totalmente el dialogo, pero no tiene que ser así, el vendedor profesional lo puede hacer mas ameno, interesando al prospecto en alguna buena promoción y tratando de hacer una cita personal para mostrarle las bondades del producto, depende de ti!!.

Volanteo y perifoneo:

El volanteo se refiere a la repartición de publicidad impresa, esto debe hacerse en forma responsable, ya que la basura que genera es responsabilidad de quien reparte estos volantes, en muchas ciudades esta prohibido dejarlos en los autos o aventarlos en las esquinas.

 Si no es tu caso esta forma de atraer clientes es sumamente cómoda ya que los volantes trabajan por ti, la elaboración de un volante debe de ser sencilla y fácil de leer, el único objetivo debe de ser el que acudan a ti, nada de precios, ni de mentiras (¡¡ A los primeros 100 le regalamos un viaje a Paris todo pagado!!)

El mejor resultado para este tipo de prospectación es acompañarla del perifoneo (autoparlante) para que de un impacto doble en el futuro prospecto.

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