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Cómo vender una casa o piso

Autor: Miguel angel Tez Tri
Curso:
8,67/10 (3 opiniones) |4435 alumnos|Fecha publicación: 29/11/2007
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Capítulo 3:

 Visión general del proceso de vender una vivienda

Lo primero que tiene que hacer usted es comprender el sentido general de todo el proceso que va a seguir.

- Los pasos que usted recorrerá hasta vender su casa son los indicados a continuación:
Disponer de toda la documentación sobre su propiedad. Hacer correctamente los cálculos sobre los gastos e ingresos previstos. Preparar correctamente su oferta. Poner su oferta online en la forma adecuada. Promocionar su oferta por diferentes medios. Interaccionar con potenciales compradores. Mostrar la vivienda. Realizar la venta. Realizar los trámites legales de la venta
Este manual se centra en enseñar la mejor manera de realizar los pasos del 3 a 6 utilizando Internet . No obstante, en esta visión general del proceso de vender una vivienda le haré algunos comentarios y consejos sobre todos estos pasos.

Localizar la documentación de su propiedad.

Tenga preparado todos los documentos que va a necesitar relacionados con su vivienda:
La escritura de compraventa, Los datos del registro de la propiedad, El último recibo del IBI, Los estatutos de la comunidad (si existen) 
 
Hacer cuentas sobre los ingresos y gastos

Ingresos
Prevea el ingreso neto esperado que percibirá tras la venta y que le permitirá llevar a cabo sus planes (por ejemplo, comprar otra vivienda) y también los gastos en que incurrirá al hacer la venta y quizás esa nueva compra. El precio es el factor más importante en la realización de la venta. Conviene calcular un rango de precios para negociar.
Lo qué debe tener en cuenta para estimar el valor de tu casa:
- El valor catastral.
Este índice lo estima el ayuntamiento en función de los metros, ubicación y la planta, Aunque le puede servir de referencia, siempre será inferior al precio de mercado.
- La tasación que hizo el banco si solicitó una hipoteca.
Este precio también será inferior al precio de mercado, a pesar de que los bancos realizan valoraciones al alza para asegurarse de que cobran en caso de que tengan que subastar el inmueble, ya que si hace años que solicitaste la hipoteca el precio seguramente se habrá incrementado.
Si tiene dudas del precio a fijar puedes recurrir a profesionales:
- Las agencias inmobiliarias de la zona son buenas conocedoras de la zona.
- Las empresas tasadoras que por lo general te cobrarán un porcentaje sobre el valor que estimen de tu inmueble.

Gastos
Debe tener claro los gastos que generará la venta. He aquí algunos costes que deberá cuantificar con detalle:
- Los costes y gastos de cancelación o subrogación de hipoteca si la tiene.
- La comisión por venta de la Agencia Inmobiliaria si recurre a ella.
- Impuestos sujetos a diversas hipótesis, por ejemplo si va a reinvertir o no el importe de la venta en otra vivienda. Especialmente relevante es el impuesto de plusvalía que puede alcanzar una cuantía considerable si la diferencia entre el precio al que la compró y al que la vende (plusvalía) es importante.
- Otros gastos (anuncios publicitarios, abogado, puesta al día en gastos u obligaciones atrasadas, gestora, registro, reparaciones...).

Preparar correctamente su oferta
¿Conoce usted todos los datos de la propiedad que desea vender?
Seguramente no tenga dudas sobre la superficie construida o el número de habitaciones, pero quizás no sabe o no recuerda otra información como la CLASE, o el USO, o el año de construcción. Debe disponer de esa información para realizar correctamente su oferta de venta. Hoy en día es posible consultar dicha información a través de Internet. Más abajo le mostraré donde y cómo hacerlo.

¿Con quién y cómo deben contactar los potenciales compradores?
¿Se va a encargar usted de contestar las llamadas o correos electrónicos de las personas interesadas en la vivienda? ¿Quién será la persona que muestre la vivienda cuando deseen visitarla potenciales compradores?
Una vez contestadas esta preguntas deben dar como resultado al menos un nombre, un teléfono y una dirección de correo electrónico (email).
NOTA SOBRE EL EMAIL:

Para que los potenciales compradores contacten con usted puede usar su correo electrónico habitual pero yo le sugiero crear una cuenta específica de correo electrónico para su misión de vender una propiedad. Puede crear una cuenta gratuita en GMAIL, YAHOO, HOTMAIL, etc.
Varias razones aconsejan esta práctica:
i.- Tenga en cuenta que cuando usted ponga su oferta online y la promocione usted puede llegar a recibir cientos de mensajes en cuestión de días. Si estos mensajes se mezclan con los correos que ya recibe habitualmente puede ocasionarle algún quebradero de cabeza.
ii.- Tendrá un aspecto más profesional y dará más confianza si utiliza un correo electrónico con su nombre completo nombreapeliidos@gmail.com También podría ser válido un correo del tipo vendocasaentalmunicipio@hotmail.com
iii.- Ese correo va a estar accesible desde la web, al cabo de unos meses seguramente empezará a recibir SPAM en dicha cuenta. La idea es que cuando esto ocurra usted ya haya vendido la propiedad y por lo tanto podrá cancelar esa cuenta o simplemente ignorarla.
 
Poner su oferta online en la forma adecuada
Poner su oferta online es muy fácil, bastaría con poner un anuncio en una web de anuncios clasificados. Sin embargo, si su oferta de venta no tiene una "forma adecuada" el porcentaje de personas que contactarán con usted será muy bajo. En cambio, usted puede conseguir porcentajes muy altos si su oferta tiene una forma adecuada.
 
¿Y como es una forma adecuada?
Datos más Completos
No se limite a poner unos simples datos básicos descriptivos de la vivienda. Los potenciales compradores no saben nada de la casa que usted desea vender. Cuanto más les informe más interesados estarán. Los datos se pueden dar de forma textual y en forma de imagen.
Posteriormente le mostraré con algunos ejemplos.
Redacción coloquial
Las personas cuando tomamos decisiones lo hacemos SIEMPRE de forma emocional. Después de decidir emocionalmente buscamos una razón racional para justificar la decisión o acción que hemos tomado. Unos datos de una vivienda redactados fríamente no producen emociones, en cambio un texto redactado coloquialmente si produce emociones.
Más tarde usted redactará una descripción de la vivienda que desea vender haciendo una redacción coloquial y emocional. No se preocupe, no se trata de hacer literatura, sólo de ser natural.
Formato de Weblog
¿Cómo puede usted publicar su oferta de venta en internet y que tenga un aspecto elegante y profesional sin tener grandes conocimientos informáticos ni de diseño gráfico? La respuesta es creando un BLOG. (También llamado weblog).
Usted aprenderá que es un blog y le mostraré como se crea uno en unos minutos y cómo le puede dar un aspecto muy profesional y personalizado en unas cuantas horas.
Hay blogs normales y blogs vendedores
¿Influye la forma en que se presenta la información de la oferta de venta dentro del blog?
No le quepa la más mínima duda. Influye de una forma decisiva. Los que se dedican al comercio electrónico utilizan el concepto LANDING PAGE o página de aterrizaje, que son páginas "vendedoras" o especialmente preparadas para conseguir un objetivo concreto.
Este tipo de páginas tienen una estructura muy determinada a la que los expertos en comercio electrónico han llegado después de miles de pruebas con formatos distintos.
Usted conocerá cómo es esta estructura y le enseñaré paso a paso como crear un blog con dicha estructura
 
Promocionar su oferta por diferentes medios
Inmediatamente después de que su oferta de venta esté online, es decir accesible a todo el mundo a través de internet, entonces será hora de hacer que sea conocida y tenida en cuenta por unas personas muy especiales. ¿Quiénes son estas personas? Evidentemente las personas que están buscando una propiedad de las características de la suya.
Esto parece muy evidente, pero es muy importante que comprenda la sutileza de esta afirmación:
- No es necesario que la oferta la vea "todo el mundo" sino un segmento muy especial de personas. No pierda tiempo intentando promocionar su oferta donde no la verán potenciales compradores de su tipo de vivienda.
- Por lo tanto, usted se debe centrar en poner su oferta de venta en los lugares donde existen personas que quieren comprar una vivienda como la suya y la ESTÁN BUSCANDO ACTIVAMENTE.
- ¿Y donde buscan estas personas una vivienda como la suya? Pues a través de buscadores en internet, webs de anuncios inmobiliarios, foros, periódicos, en la calle donde está situada su vivienda buscando carteles y preguntando, en inmobiliarias, etc.
- No descarte ningún medio de promoción. Usted va a crear una documentación disponible en internet, esto no significa que sólo se dirija a las personas que están buscando activamente por internet ya que usted puede promocionar su blog en otros medios y redirigir a las personas a la oferta online profesional que tendrá realizada al finalizar los pasos indicados en este manual.
Si usted pone un anuncio en un periódico o si pone un cartel en su fachada o reparte tarjetas entre sus conocidos podrá incluir la dirección de internet donde está su oferta evitándose trabajo extra explicando los detalles de su oferta ya que ya la tiene preparada y sobre todo impactará y sorprenderá por la profesionalidad de la misma a las personas que la vean y esto aumentaré drásticamente el número de personas que contactarán con usted.

Interaccionar con potenciales compradores
Si usted sigue los pasos que le indico en esta guía le habré ayudado a poner en claro su oferta, a ponerla online, a promocionarla por distintos medios y eso le dará como resultado que docenas o cientos de personas contacten con usted para que les muestre su propiedad y les hable de las condiciones de la venta, especialmente del precio de la misma.
Todo habrá sido en inútil si cuando usted reciba menajes y llamadas de potenciales clientes no les atiende correctamente. Esto parece obvio pero quiero insistirle en que dedicar tiempo para poder responder rápidamente a los correos electrónicos, si es posible antes de 24 horas, ofreciendo la información que le soliciten. 

Mostrar la vivienda
Algunas de las comunicaciones que usted mantendrá con algunos de los potenciales compradores desembocarán en una visita a su vivienda.
A partir de ese momento dependerá de usted que consiga vender su propiedad en las mejores condiciones y en el menor tiempo posible. En este punto yo tan solo le puedo recomendar que se deje aconsejar por expertos en esta materia.
Indistintamente de la calidad o el tamaño y valor de la vivienda, existen varias reglas básicas a seguir que le ayudaran a aumentar el potencial de venta de tu casa:
 
Primeras impresiones .
Cuando un posible comprador entre en la casa ya tendrá formadas sus propias impresiones según lo que haya visto afuera. Mantenga ordenado el jardín (si tienes) y la fachada limpia o cuidada.
Orden y limpieza
Es muy importante que cuando los compradores entren en la vivienda, ésta esté ordenada. Es muy fácil que se vuelvan atrás si está desastrada. Una casa IMPECABLE es mucho más atrayente que una que, en cambio, este sucia y desordenada.
Colores Calidos y acogedores .
Si cree que es conveniente pintar la casa utilice siempre colores naturales y calidos que por lo general suelen gustar bastante mas. Siempre puedes realzar alguna pared con un color más intenso para darle un toque vanguardista, pero tenga cuidado con esto.
Bricolaje.
Acabe todo aquello que tengas pendiente en la casa. Resulta mucho más atractivo ver las cosas acabadas que por acabar.
Luminosidad y Ventanas
Es muy importante que la vivienda este iluminada cuando el comprador visite la casa. Levante y abra las ventanas, si eso no es suficiente, encienda la luz. El hecho de que las ventanas estén abiertas es importante, al vendedor le gustará que la vivienda huela a fresco y limpio y que este ventilada.
Animales
Si tiene animales de compañía manténgalos alejados de la casa cuando tengas visitas. Siempre puede encontrar a alguien que no le gustan o le asustan.
 
Realizar la venta
Algunos consejos sobre las negociaciones.
La personas que contacten con usted por teléfono o correo electrónico ya tendrán una idea clara de lo que ofrece. No negocie por teléfono el precio antes de haber mostrado tu piso, casa, etc, si le preguntan si el precio es negociable, coméntele que después de enseñar el inmueble estás dispuesto a escuchar ofertas razonables.
A cada interesado puede entregarle la documentación que usted va a preparar con la descripción, las fotos, planos. Darás la imagen de persona seria con la que es sencillo hacer tratos.
En el momento de hablar sobre el precio intente mantener una postura segura y convincente. Si le hacen una oferta demasiado baja, pregúntale por los motivos antes de rechazarla. Quizás el comprador haya hecho un profundo estudio de mercado, y puede ofrecerte información útil. En ese caso puedes replantearte modificar el precio.

Realizar los trámites legales de la venta

El cierre y la venta
Si se ha puesto de acuerdo sobre el precio y las condiciones de pago, lo primero que debe hacer es firmar el acuerdo de compraventa. Este deberá ir acompañado de una nota registral, emitida por el registro de la propiedad en la que se especifica que ese inmueble está libre de cargas (que no pesa sobre él ningún embargo ni hipoteca) y donde se especifican las características de ese inmueble y su actual propietario.
 
Paga y señal y arras
En el caso de la compraventa de la vivienda el acuerdo se suele acompañar con un contrato de paga y señal, que se descontará del precio total de la vivienda o arras.
Contrato
Antes de firmar el contrato asegúrate de que cumple con los siguientes requisitos formales:
- Las partes deben estar correctamente identificadas: por la parte del vendedor (particular o empresa) deben expresar su nombre o razón social, DNI o NIF, dirección y en su defecto su representante con los poderes notariales.
- Último recibo del IBI y Certificado conforme que está al corriente de todos los pagos inherentes a la vivienda (luz, gas y agua)
- Nota registral donde se especifican las características del inmueble, mejor acompañado de planos, y donde aparece el nombre del propietario.
- Debe expresarse también el precio tanto en cifras (números) como en letras. Especificar la cuantía, que se entrega como paga y señal, igualmente expresada en cifras y en letras. También se especificará la manera de pago (mensualidades etc.).
- Títulos de propiedad del vendedor.
- Estatutos de la comunidad.

Escritura Pública
Es el documento que da carácter oficial al contrato y acuerdos alcanzados entre las partes y estará firmado por un notario, quien da fe pública de que todo lo recogido en este contrato es conforme a derecho y no adolece de vicios del consentimiento, además de garantizar la capacidad de las partes.
Los documentos complementarios por parte del vendedor son: DNI, títulos de la propiedad, último recibo del IBI y certificado de la comunidad de vecinos de estar al corriente de las cuotas.
Estas escrituras serán llevadas al registro de la propiedad para darle publicidad a la escritura y dar publicidad a la compraventa y verificar el cambio de titulares. Esta inscripción es obligatoria.
Modelos de contratos:

-          Ver modelos de contratos

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