Hay momentos en donde se comienza a ser menos productivo en la venta. Momentos donde se cae en el desánimo y quizás, ni siquiera lo notemos. El día transcurre como en "cámara lenta" o como en un sueño. Sólo se entra en actividad plena en el momento previo de irse a casa. El paso de la productividad plena al desánimo es casi imperceptible.

Imaginemos un bote. Éste se encuentra atado en el muelle, en un lago muy tranquilo. Por alguna razón se desata. Seguramente, con el paso de las horas, el bote se irá alejando muy  lentamente. Si dejáramos pasar indolentemente el tiempo, llegaría el momento crítico en el cual nos sería imposible recuperarlo.

De esa misma manera se irá la productividad, si no nos mantenemos en la plena actividad del trabajo de vender. Para eso hace falta algo muy especial: " La Motivación".

Es muy común escuchar reclamos con respecto  al la falta de motivación, pero ¿qué hace uno mismo por lograrla?, ¿es siempre imprescindible para que logremos nuestros objetivos, recibir motivación externa?

Pero antes de hacer referencia a los aspectos a tener en cuenta para la motivación, haré referencia directa a las teorías de la motivación. Si bien no es mi costumbre poner conceptos técnicos, será de utilidad tenerlo en mente para los capítulos siguientes.

Prometo ser breve.

Se ha escrito mucho (sino demasiado), respecto a la motivación y satisfacción en el empleo, e incluso se ha casi "venerado" a escritores como Mc Dougall y Murray, que sólo se limitaron a hacer algunas listas en donde existían necesidades. Ellos afirmaban que se actúa solamente para satisfacer necesidades o los instintos de actividad y de exploración. Podríamos resumir su pensamiento de esta manera: se trabaja porque se siente hambre, se aprende por el instinto animal de explorar.

Afortunadamente el ser humano es más complejo y emocionante y a partir de eso, se pueden agrupar tres teorías, que vienen al caso de nuestro trabajo en un Home Center:

1.    Teoría de las expectativas

2.    Teoría de la equidad

3.    Teoría de los dos factores

1.-Teoría de las expectativas:

Éste primer enfoque se basa en que la motivación/satisfacción tiene relación directa en lo que el trabajador cree que debe darle a la empresa y lo que realmente obtiene como producto o gratificación del trabajo.

2.-Teoría de la equidad:

Éste segundo enfoque, nos dice que la motivación/satisfacción en el trabajo surge de la comparación que hace el empleado del aporte personal que hace en su trabajo y el producto o resultado que obtiene. Pero su motivación/satisfacción está directamente relacionada en la comparación que hace de sí mismo con sus otros compañeros de trabajo. Es decir, a mismo trabajo, mismas horas y mismo sueldo, puede sentirse desmotivado o insatisfecho, porque no se cree reconocido, o piensa que trabaja de más , por ejemplo.

3.-Teoría de los dos factores:

Ésta última teoría plantea dos factores de la motivación, la primera es la motivación extrínseca, que no es ni más ni menos, que el tipo de supervisión que se tiene en el trabajo, la relación personal que se tiene con los superiores y por supuesto, la remuneración.

La segunda es la motivación intrínseca, que a mi entender son los realmente motivadores, y son: posibilidades de logro personal, ascensos, reconocimiento de la tarea realizada, trabajo interesante.

Hay que tener en cuenta, que procedimientos científicos dieron excelentes resultados, respecto a dar especial énfasis a la motivación intrínseca. Se logró que la gente pudiera trabajar  mejor y a desplegar un mayor esfuerzo.

A mi entender, estos enfoques son complementarios, y son perfectamente aprovechables en un Home Center.

Aspectos a tener en cuenta para la motivación:

1.    relación con los demás.

2.    motivación intrínseca.

3.    permeabilidad.

1.-Relación con los demás:

Sería bueno, como para comenzar, contestarse honestamente algunas preguntas:

·        ¿Cómo es mi relación con mis superiores?

·        ¿Cómo es mi relación con mis colegas?

·        ¿Cómo me relaciono con los clientes?

·        ¿Qué opinión se formaron todos de mí enrealidad, a partir de mis actitudes?

Es realmente muy importante, sino vital, para superarse en un Home Center, el buscar solícitamente la mejor manera de relacionarse. Se vuelve a disfrutar de la compañía de los superiores, y ellos de la nuestra. Se sienten impulsados a confiar y a delegar autoridad. Comienza el adelantamiento.

Se disfruta de la compañía de los colegas y ellos ven a alguien en quien poder confiar y sentirse seguros.

Comienza el liderazgo.

Finalmente se logra comenzar el día laboral con total lucidez y control, lo que trae aparejado la buena predisposición. Ya en este momento, comienza el  disfrute de los intereses comunes y las obligaciones compartidas.

2.-Motivación Intrínseca:

Deseaba mejorar constantemente. Los ataques racistas y las trabas que imponían sus superiores, no lograban amedrentarlo, es más, le producían la necesidad de asumir responsabilidades y de triunfar en las tareas desafiantes, a pesar de que un accidente lo había dejado, desafortunadamente, sin una pierna.

Su éxito radicaba en el deseo de investigar y dominar su entorno.

Su éxito radicaba en ver a sus logros, como la fuente de su motivación.

Conmovido, apagué el televisor, y en ese mismo momento me di cuenta de que el "buzo" (personaje principal de la película "Hombres de Honor", que terminaba de ver), iba a ser un excelente ejemplo de motivación intrínseca.

La motivación intrínseca de cada vendedor, puede ser tan única, tan personal y tan íntima como lo puede ser una huella dactilar y el buscar tenerla, debe ser un trabajo que se hace a diario.

El trabajo de lograr motivación se lo puede considerar una "alta expectativa".

"Las altas expectativas, son la clave para alcanzarlo todo."

Sam Walton

3.-Permeabilidad:

Los dos se veían casi todos los días. Uno tenía la amarga costumbre de despotricar contra todo. Comenzaba despotricando en contra de los directivos de la empresa, luego continuaba su queja en contra de la tarea diaria, seguidamente se quejaba del trabajo, de sus compañeros, y hasta ciertos días, hasta de su familia. Evitaba las capacitaciones que otorgaba la empresa (las consideraba pérdida de tiempo) y descreía de toda promesa de crecimiento profesional que ofrecía su trabajo. Los puestos de responsabilidad y los ascensos de sus compañeros, nunca eran el resultado de sus propias capacidades, sino, por haber sido "mas que condescendientes" con sus superiores, opinión que expresaba (anónimamente)escribiendo las paredes del baño. Con el tiempo estos dos buenos compañeros, tuvieron diferentes destinos. Pero como el tiempo todo lo puede, les dio, a pesar de los años, la oportunidad de reencontrarse. Como era de esperarse, se encontraron nuevamente en un hipermercado e inmediatamente comenzaron a recordar viejos tiempos y antiguas amistades.

El que se quejaba (lamentablemente), seguía en su amarga queja, mientras que el otro, se había convertido en lo que es hoy, un importantísimo ejecutivo del mundo del "Retail". Este ejecutivo, en sus "magros" comienzos, se hizo "permeable" a la motivación externa, lo que le dio la oportunidad de "subirse al tren" de la empresa y progresar.

Quizás algún vendedor no esté ni siquiera cerca del trabajo ideal que alguna vez soñó para sí mismo, pero con perspicacia y astucia se puede transformar en una oportunidad. Quizás la de la vida...

"Si no puedo realizar mi ideal, prefiero idealizar mi realidad"

Khan

"Las pequeñas oportunidades son el principio de las grandes empresas"

Demóstenes