Por lo general, se negocia cuando hay interés por parte del cliente. Es entonces cuando se utiliza la negociación para llegar a un acuerdo entre lo que ofrece la empresa y lo que pide el cliente.

En este proceso, el papel del vendedor es clave, porque es él quién tiene que gestionar las diferencias para que la venta se cierre en condiciones aceptables para AMBAS PARTES. El buen vendedor, por tanto, debe ser un buen negociador.

En consecuencia, su formación y su experiencia en negociar son indispensables y requieren de una mejora constante. El buen comprador, también se prepara porque tiene la obligación de conseguir los mejores resultados para su negocio.