Vamos a hablar de las tácticas que utilizan los clientes con el fin de conseguir mejores condiciones. Es muy importante que no te cojan desprevenido cuando surjan, porque ésa es la mejor base para contrarrestarlas. PETICIÓN DE DESCUENTO EN EL ÚLTIMO MOMENTO Después del proceso de negociación, parece que todo está cerrado. Sin embargo, en el último momento surge la petición de una pequeña reducción en el precio. Los motivos, son diversos, pero es cierto que hay compradores que piden "un toque final" Ante esta situación es importante no perder la calma y no precipitarse en ceder.

- Puedes decirle que lo entiendes como una broma

- Que no tienes autoridad para aceptar

- Aguanta esperando a que acontezca algo

- Si encuentras una salida digna, comprará. En estos momentos, es cuando se aprecia tener "algo" en la recámara, porque el pedido ya está negociado y el cliente sólo quiere una pequeña concesión -por pequeña que sea-para sentirse vencedor. INTERVENCIÓN DE UN EXPERTO Según el producto, el cliente puede requerir la intervención de un experto para que le ayude a tomar una decisión. Es aconsejable que aceptes la intervención del experto de forma positiva y que revises en profundidad los puntos fuertes de tu oferta. La presencia de un experto, es una magnífica oportunidad de "vender" tu profesionalidad y como consecuencia tu proyecto. PRESUPUESTO "LIMITADO" A pesar de que el comprador reconoce que tu oferta se ajusta a sus necesidades, hay un problema. ¡Tiene un presupuesto limitado! Ante esta situación, no debemos caer en la tentación de ajustarnos a su presupuesto sin más.

Lo primero que hay que hacer es asegurarse de que es verdad que tiene un presupuesto limitado. Una vez comprobado, quedan dos alternativas 1) Quitar del presupuesto los elementos menos importantes hasta ajustarse. 2) Cambiar los productos por otros de inferior precio/calidad -esta es la menos recomendable-. Esta situación se puede evitar si adquirimos la costumbre de preguntar a cada cliente, al inicio de las negociaciones, el presupuesto con el que cuenta