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Cómo presentar las ventas

Autor: Eduardo Avila Vizcarra
Curso:
10/10 (2 opiniones) |7848 alumnos|Fecha publicación: 27/12/2005
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Capítulo 3:

 Ética profesional de ventas

Ética Profesional

Existe un código de ética no escrito que los vendedores profesionales aplican a cada venta que se realiza, esto les asegura que cada cliente que han atendido este 100% seguro de la credibilidad del vendedor, lo que arroja una cadena interminable de recomendaciones, muchas veces es difícil, puesto que es mas fácil decir una mentira que enfrentar al cliente con una verdad que posiblemente creamos nos estropeara la venta, esto por supuesto nos traera mas problemas que ventas en el futuro.

DOCE REGLAS DE ETICAS QUE PUEDEN APLICARSE A CUALQUIER VENDEDOR EN CUALQUIER COMPAÑÍA.

1.- ESTA BIEN LAVAR Y PULIR UN AUTOMÓVIL ANTES DE OFRECERLO A LA VENTA, PERO NO ES CORRECTO BORRAR EL KILOMETRAJE. EN OTRAS PALABRAS, PRESENTA EL PRODUCTO DE LA MEJOR FORMA POSIBLE, PERO NO ENGAÑES SOBRE TI, LA COMPAÑÍA O EL PRODUCTO.

2.- HAS TODO AQUELLO QUE PROMETISTE HACER. ESTO INCLUYE LOS DETALLES COMO LLAMAR POR TELEFONO CUANDO PROMETISTE QUE LO HARIAS,  ESTAR DONDE DIJISTE QUE ESTARIAS. NO HAGAS PROMESAS CON FACILIDAD, PERO CUMPLE LAS QUE HICISTE. (NADA CREA CONFIANZA CON MAYOR RAPIDEZ QUE ESTE TIPO DE CONDUCTA).

3.- SI ES NECESARIO, NIEGATE A ACEPTAR UN PEDIDO. SI EL USO QUE UN PROSPECTO DA A UN PRODUCTO O SERVICIO NO ES ADECUADO, INFORMALE A ESTE, DESDE UN PRINCIPIO. NO ES HEREJIA. POR LO REGULAR, EL PROSPECTO SE DA CUENTA POR SI MISMO ANTES DE CERRAR LA VENTA Y AMBAS PARTES SE AHORRARAN MUCHO TIEMPO. ES PEOR QUE UN CLIENTE COMPRE UN PRODUCTO EQUIVOCADO PARA LA APLICACIÓN. EL VENDEDOR DESPERDICIA HORAS VALIOSAS TRATANDO DE CORREGIR LA SITUACIÓN. EL JEFE DE VENTAS REALIZA VISITAS DE CORRECCION. EL CLIENTE QUEDA CON UN MAL SABOR DE BOCA Y A MENUDO SE PIERDE PARA SIEMPRE.

4.- CREA UN SENTIDO DE RESPONSABILIDAD PERSONAL HACIA TUS CLIENTES. AL COMPRAR UN PRODUCTO A TU COMPAÑÍA CON BASE EN SUS AFIRMACIONES, DEMUESTRAS CONFIANZA EN TI MISMO. RECOMPENSA ESTA CONFIANZA CONVIRTIENDO EN REALIDAD ESAS AFIRMACIONES.

5.- INFORMA DE INMEDIATO A LOS CLIENTES CUANDO SE PRESENTEN PROBLEMAS FUERA DE SU CONTROL. " LA OBRA SE RETRASARA 2 MESES DEBIDO A  QUE NO LLEGARA A TIEMPO EL MATERIAL QUE VIENE DE MONTERREY"

SI LOS PROGRAMAS DE ENVIO SE VIERAN AFECTADOS, INFORMA AL CLIENTE CON OPORTUNIDAD. TEN EN MENTE EL CONSEJO DE HENRY KISSINGER : "AQUELLO QUE DEBERA REVELARSE MAS ADELANTE, DEBE DARSE A CONOCER DE INMEDIATO"  ES MAS PROBABLE QUE LOS CLIENTES SEAN PACIENTES SI TE COMUNICAS CON ELLOS.

6.- DE VEZ EN CUANDO INVITA A ALMOZAR O A TOMAR UNA TAZA DE CAFÉ A UN CLIENTE, PERO GUARDA PARA TI CADA CENTAVO DE LA COMISION. NUNCA OFREZCAS COMPARTIR UNA COMISION NI ENGAÑES A UNA PERSONA ANCARGADA DE TOMAR DECISIONES SOLO POR OBTENER UN PEDIDO. ESTO NO TIENE NADA QUE VER CON EL ARTE DE LAS VENTAS Y SE CONOCE COMO SOBORNO.

7.- NO MENOSPRECIES A LA COMPETENCIA, PUES ES CONTRAPRODUCENTE. DURANTE LAS PRESENTACIONES, CONCENTRATE EN LOS ASPECTOS POSITIVOS DE TU COMPAÑÍA Y LINEA DE PRODUCTOS. TIENES MUY POCO TIEMPO DISPONIBLE PARA HABLAR CON LOS PROSPECTOS COMO PARA DESPERDICIARLO HABLANDO DE ALGUIEN MÁS.

8.- REPRESENTATE PRIMERO TU, INCLUSO ANTES QUE A LA COMPAÑÍA PARA LA QUE TRABAJAS. ESTO ES CONSISTENTE CON UNA PRACTICA DE VENTAS ADECUADA PORQUE EL PROSPECTO LES COMPRA AL REPRESENTANTE Y A LA EMPRESA. ESTA ACTITUD RESUELVE CUALQUIER DILEMA MORAL EN CASO DE QUE LA COMPAÑÍA PIDA A UN GERENTE LOCAL O VENDEDOR QUE PARTICIPE EN UN COMPORTAMIENTO POCO ETICO `POR EL BIEN DE LA COMPAÑÍA´ (EL COMPORTAMIENTO POCO ETICO NUNCA SIRVE PARA LOS INTERESES A LARGO PLAZO DE UNA EMPRESA).

9.- NO TRABAJE EN COMPAÑIAS A LAS QUE NO RESPETE, NI LAS REPRESENTES. LE PEDIRAN QUE HAGA COSAS QUE USTED SABE QUE NO SON CORRECTAS, Y TERMINARAS FALTÁNDOTE EL RESPETO TU MISMO.

10.- PROPORCIONA A LA GERENCIA LA INFORMACIÓN TANTO POSITIVA COMO NEGATIVA EN FORMA OPORTUNA. LOS JEFES DE VENTAS NO DEBEN PRESENTAR PROYECCIONES OPTIMISTAS. CUANDO SABEN QUE LAS VENTAS SERAN UN DESASTRE DURANTE EL MES; LOS VENDEDORES DEBEN INFORMAR CON OPORTUNIDAD CUANDO SE PIERDE UN CLIENTE IMPORTANTE. LA ALTA GERENCIA ODIA LAS SORPRESAS.

11.- INSPIRA RESPETO ENTRE TUS COLEGAS. TRATA CON JUSTICIA A OTROS GERENTES Y VENDEDORES. NO LOS ENGAÑES; NUNCA TRATES DE TOMAR LOS CLIENTES DE OTROS VENDEDORES. TIENE SUFICIENTE CON EL TRABAJO EN EL TERRITORIO QUE TE ASIGNO LA COMPAÑÍA.

12.- NO OLVIDES LAS NORMAS ETICAS, SOLO PORQUE ESTA CERCA EL FIN DE MES Y LA CUOTA TODAVÍA NO SE CUBRE. SI ES INCORRECTO HACERLOS EL PRIMER DIA DEL MES, SIGUE SIÉNDOLO EL DIA VEINTICINCO.

Capítulo siguiente - A vender!

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