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Cómo desarrollarse en ventas

Autor: joan manuel atenas pardo
Curso:
9,38/10 (13 opiniones) |14399 alumnos|Fecha publicaciýn: 02/03/2007
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Capýtulo 8:

 Venda beneficios, no productos

"Usted no vende Tal o cual Producto, Usted Vende una manera Fácil, cómoda y Eficiente de hacer hacer algo".
Lo importante es que Usted no vende un Producto, si no que vende la idea detrás del Producto.

Recuerde los Siguientes aspectos:

-         Usted Siempre esta vendiendo la solución a un Problema.
-         Por eso deberá averiguar cuales son las necesidades de su Cliente.
-         Los beneficios de su Producto entonces, deberán satisfacer las necesidades de su Cliente.
-         La solución a un Problema no es una necesidad.
-         Solo si define y llega a tener aceptación de la necesidad podrá vender la solución.

DETECCION DE LAS NECESIDADES.

            La detección de necesidades es un elemento fundamental en todo proceso de ventas, el método mas usado para detectar las necesidades del cliente es el método de las preguntas.

           Recuerde lo siguiente puntos:

-         Un vendedor Profesional es un buen comunicador, es decir sabe formular las preguntas de manera adecuada y por sobre todo "sabe escuchar" a su Cliente.

-         Si Usted no sabe escuchar a su Cliente Jamás podrá saber que es lo que piensa su Cliente de su producto y sus necesidades,  "es saber escuchar, es muestra de atención y preocupación por su Cliente", después de cada Pregunta guarde silencio y espere la respuesta. Nunca interrumpa al Cliente.

           Método de Respuestas:
Si usted quiere conocer las necesidades de alguien, lo más directo es preguntárselas. Pero no todos los Clientes estarán dispuestos a informarlas. No siempre la información que da el Cliente es pertinente para que usted pueda ofrecer un producto concreto. Es necesario guiarlo y a veces el Cliente no reconocido como necesidad una carencia objetiva.

           Por ello el método de las preguntas, tiene una variedad de técnicas para hacer una mejor detección de las necesidades.

Capýtulo siguiente - Formulación de preguntas
Capýtulo anterior - ¿Por qué asumir el mando?

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