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Cómo desarrollarse en ventas

Autor: joan manuel atenas pardo
Curso:
9,38/10 (13 opiniones) |14399 alumnos|Fecha publicaciýn: 02/03/2007
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Capýtulo 17:

 Técnicas específicas de cierre

Solicitar el pedido directamente:                        ¿Cuando le instalamos la grafica?
Técnica de esto o Aquello:                                   ¿Lo paga a en efectivo o cheque?
Técnica de la balanza:                               La idea de esta técnica es la de sopesar los beneficios, contra las desventajas suma todos los beneficios, es mas el Cliente dile al Cliente que te ayude, cuando se trate de desventajas deja que el Cliente las busque solo y déjale poco tiempo para que pueda pensar y cuando termines pregunta: ¿No hay dudas, esto es lo que usted necesita verdad?

Técnica en base a una promoción:          Si me compra la grafica ahora le entregare de regalo...

Cierre como única posibilidad:               Esta es la última semana a precio especial.

Presentar el pedido:                                  ¿a nombre de quien hacemos la Factura?

Presionar y soltar:                                      Esta técnica es recomendable usar cuando los intentos de cierre tensionan el ambiente y es necesario sacar un momento al Cliente del tema de ventas, para después volver a intentar otras técnicas que permitan finalmente concretar la venta. Utilice constantemente esta técnica cuando lo amerite.

 Técnica de la venta perdida:                    Esta técnica se utiliza cuando usted no ha podido descubrir la real objeción de su Cliente y por lo tanto no existe la posibilidad de cerrar la venta.                                           Esta técnica nos permite volver a un punto de inicio con el Cliente y no terminar la venta como dice esta técnica.                                 Ejemplo de esto es:             Vendedor: "Si Señor, veo que usted definitivamente no quiere instalar nuestro producto, podría usted decirme en que he fallado, para que usted no compre mi producto."

ASPECTOS A COSIDERAR EN EL CIERRE.
Evite el tercero que interrumpe.

Reflejar actitud como "va a comprar no hay dudas"

Tiempo oportuno en el cierre.

El "No" del Cliente, no constituye entrevista.

Esfuerzos hasta el final.

Mantenga un "AS" bajo la manga.

Busque la afirmación continua "verdad que si".

Consiga que el Cliente considere más fácil comprar que no hacerlo.

Puede cerrar la venta con un ejemplo

ACTITUD EN EL CIERRE

¿Por que Una Actitud En El Cierre?

                 Asumir una actitud adecuada en el momento e que se cierra una venta es un requisito indispensable para no entorpecer dicho momento.

·        Conservar la calma y actitud casual.
·        Confiar en que el cliente comprara.
·        No titubear, mostrarse seguro.
·        No abandone demasiado pronto.
·        No poner demasiada atención en la fase final.
·        Ponga la nota de venta a la vista.
·        Evite decir, "firme aquí, diga " si, aprueba esto"
·        Evite hacer chistes, mascar chicle, sacar la solicitud, fumar, ordenar la carpeta.
·        No deje de hablar mientras el Cliente Firma.
·        Al solicitar el importe usted deberá decir "yo llenare el Recibo mientras usted me hace el Cheque"
·        "Déme su Cheque para adjuntarlo al recibo.
·        Cuando tenga la solicitud felicite a su Cliente por la compra que ha efectuado, pero no dilate mucho, en lo puntual después de cerrado el negocio retírese.

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Capýtulo anterior - Técnica de ventas de cierre

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