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Cómo desarrollarse en ventas

Autor: joan manuel atenas pardo
Curso:
9,38/10 (13 opiniones) |14399 alumnos|Fecha publicaciýn: 02/03/2007
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Capýtulo 11:

 Manejo de observaciones

¿Que es una objeción y en que consiste?

           La objeción es una parte integral del proceso de Ventas, es una actitud defensiva, natural frente a un vendedor.

           Puntos a recordar:

Una objeción es un pedido de mayor información.
No hay venta sin objeción.
El cliente tiene objeciones aunque desconozca el producto.
Existen objeciones generales en todas las entrevistas.
Anticípese a posibles objeciones, ¿como?:
Estar alerta a las reacciones del Cliente.
Pedir con dudas que tenga el Cliente
En la presentación de ventas anticípese a las respuestas a objeciones generales.
Aplazamiento de respuesta a algunas objeciones:
Cuando la objeción carece de importancia
Cuando la respuestas sean demasiado largas y desvié el tema central
Cuando usted no conozca la respuesta.              

           Causas de objeciones:

El comprador no confía en la empresa.
El comprador no confía en el Vendedor.
El comprador no tiene la capacidad económica (10% casos)
El comprador otorga mayor Prioridad a otros Productos.
El comprador no necesita el producto.

" EL CONOCIMIENTO DE ESTAS CAUSAS SON MATERIA DE ANALISIS"

Tipos de objeciones:

Estas pueden presentarse de variadas maneras, dependiendo de la predisposición del Cliente y de la forma como se maneje la objeción.

Objeciones generales:        son predecibles, se repiten con frecuencia en distintas presentaciones.
Objeciones triviales:          son objeciones ajenas al producto, ajenas al proceso de ventas.
Objeciones ocultas:                        son objeciones escondidas en la mente del Cliente y corresponden a objeciones honestas.
Objeciones falsas:               son objeciones creadas conciente e inconcientemente para encubrir una objeción honesta.

Capýtulo siguiente - Clase de objeciones generales
Capýtulo anterior - Métodos de observación

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