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Cómo desarrollarse en ventas

Autor: joan manuel atenas pardo
Curso:
9,38/10 (13 opiniones) |14399 alumnos|Fecha publicación: 02/03/2007
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Capítulo 12:

 Clase de objeciones generales

- Objeciones al precio.-

Es muy caro

Voy a esperar ver que pasa con los problemas económicos.

No quiero gastar tanto.

- Objeciones al producto.-

No me gusta el diseño.

No me gusta para lo que quiero.

Quiero más calidad.

- Objeciones a la empresa.-

La actuación comercial no me gusta.

Prefiero tratar con una empresa mas especializada.

Su empresa es poco conocida.

- Objeciones al vendedor.-

No le tengo confianza.

No le comprare por presiones.

No le comprare por referencias anteriores.

- Objeciones al servicio de instalación.-

Se demoran mucho tiempo en la instalación.

Tienen fama de ser malos y caros.

No hay oficinas en la zona.

- Objeción a las demoras o retrasar decisiones.-

Prefiero esperar y poder comprar al contado mas adelante.

Necesito tiempo para pensar

Voy conversarlo con mi socio.

- Objeciones que bloquean la decisión de compra.-

No necesito ese producto.

Estamos conformes con nuestros publicistas.

Es muy complicado instalar.

OBJECIONES IRRELEVANTES.

Se puede perder una venta por objeciones ajenas al proceso, son objeciones tontas y que generalmente desvían del tema.

Ejemplo de esto es:                        no me gustan los colores del diseño.

OBJECIONES OCULTAS

Son objeciones que no corresponden a su verdadero interés.

           ¿Como descubrirlas?-

Guiar al Cliente por medio de preguntas a revelar su verdadera objeción.

Una objeción oculta puede ser eliminada de la mente del Cliente replanteándole en pregunta.

OBJECIONES HONESTAS O AUTENTICAS

Son objeciones que corresponden a la realidad.

           ¿Cómo tratarlas?

Hacer una presentación del producto (sube el interés y baja el precio)

Teniendo la seguridad de que la explicación ha sido hecha con claridad (no dudar nunca de las respuesta que entrega)

Si es posible anticiparse a las objeciones antes de que el Cliente las formule.

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