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Capýtulo 8:

 ¿Se negocia para ganar o para perder?

Existen tres posibles resultados para una negociación:
 
- Perder-perder 
- Ganar-perder
- Ganar-ganar

Existen cuatro estilos de negociación:
 
- Amigables: se centra en desarrollar la relación.
- Impulsadores: se centra en resultados concretos.
- Analíticos: se centra en explorar metódicamente todas las opciones.
- Indefinidos: gente que no tiene preferencias claras.

Existen tres elementos fundamentales de una negociación:
 
- La información; conseguir la mayor cantidad posible antes de la negociación.
- El tiempo; se ha de ser paciente y aprender a esperar. 
- Formular muchas preguntas para obtener la máxima información y saber escuchar.

Los negociadores efectivos obtienen más escuchando que hablando.

Atención a los mensajes no verbales. Alguien puede estar diciendo una cosa; pero, si su cuerpo dice lo contrario, podemos estar seguros de que el mensaje no verbal refleja exactamente lo que la persona está pensando.

Se han de analizar los intereses y razones de la otra parte, sin implicarnos emocionalmente.

Buscar y escribir todas las alternativas posibles, fijando la alternativa más adecuada y aplicando una estrategia.

Tratar de encontrar beneficios mútuos ganar-ganar, en lugar de perder-perder.

Enfrentarse al problema objeto de la negociación, pero nunca a las personas que la llevan a cabo, no humillando ni ofendiendo a la otra parte.

Desarrollar la empatía y la comunicación. Muchas negociacionesno llegan a feliz término por culpa de malos entendidos.

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