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Capýtulo 6:

 Cómo generar confianza en los demás

Demostrar constantemente las intenciones: esto aumentará la tolerancia de la otra parte.

Hacer siempre lo que se ha dicho: la confianza crecerá en la medida en que cumplamos nuestros compromisos.

Ir más allá de la relación: La otra parte nos ha de ver más que a un vendedor un colaborador, más que en la oposición, a su lado

Escuchar abiertamente lo que diga la otra parte: y ver qué puede hacerse para ajustarnos a dichas preferencias.

Estar preparado para discutir lo peor: los puntos difíciles.

Ser honesto aunque cueste, cuando la otra parte haya cometido algún error.
Procurar que la otra parte consiga un resultado justo.

Tener una mentalidad de abundancia en vez de una mentalidad de escasez: Lo importante sería no cómo dividirse el pastel sino cómo crear un pastel más grande.

Asumir ciertos riesgos: esto demostrará nuestra fe en la otra parte.

Facilitar a la otra parte información sobre ambos aspectos del asunto que se negocia, y no únicamente sobre el que se prefiere.

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