Segmento 4: Información por familia de productos

1) Categorías que trabaja. Ej., En supermercados son: Aseo personal, jabones de tocador, cremas de baño, desodorantes, dentífrico, etc. Bebidas, refrescos, vinos, cervezas, whisky, etc., Limpieza, detergentes, blanqueadores, desodorantes ambientales, escobas, trapeadores, etc.

2) ¿Qué productos son clave es su negocio? Siguiendo el ejemplo anterior, la mayor ganancia la saca de las bebidas alcohólicas, o de aseo personal.

3) Desarrollo de marcas propias. También llamadas marcas blancas, el cliente podría tener una marca con su nombre. Estas marcas no realizan publicidad, solo anuncios estáticos dentro del negocio. Generalmente tienen un precio intermedio entre la marca más barata y la líder.

4) Política promocional. Muchos comercios trabajan en base a promociones. Esto nos dará la pauta de cómo tratar al cliente.

5) Objetivos y estrategias que desarrolla en las categorías. Pueden ser objetivos de crecimiento, de ganancias, de posicionamiento, de orgullo, etc.

6) Rentabilidad. Aquí usaremos el mismo criterio del capítulo 3. Sumándole la información que nuestros equipos de venta adquieren en el trato con otros proveedores y/o clientes.

7) Estacionalidad. Varios comercios suelen trabajar artículos de temporada, invierno, verano etc.,... conociendo esto podremos ofrecerle al cliente lo más apropiado a su temporalidad.

8) Niveles de existencias (stock). Sabiendo el nivel promedio de existencias que mantiene es su depósito. Podremos trabajar con él sin sobre venderle demasiado. La acumulación de mercaderías en exceso, podrían causarle a él y a nosotros un problema en el futuro.

9) Uso del mercadeo (merchandising). El merchandising o  mercadeo es conocido como el marketing (mercadeo) compartido. Tanto la empresa proveedora como el cliente se ponen de acuerdo en realizar ciertas políticas de venta en conjunto. Esto nos dará la pauta de colaboración que podremos encontrar de parte del cliente y trabajar más unidas ambas empresas.

Segmento 5: Información a cerca de nuestra competencia

1) Nombre y contactos. El nombre de la empresa competidora nuestra. Nombre del o de los contactos que tenemos para obtener información confiable de ella.

2) Tipo de empresa. Nacional, internacional, asociada, oficina comercial, fabricante, etc.

3) ¿Cuál es el negocio de nuestra competencia? Ver capítulo 3 punto 3. A esto le añadiremos los informes proveídos por nuestros contactos.

4) ¿Cuáles son las bases según las cuales lo desarrolla?  Innovación tecnológica, políticas de precios, publicidad, políticas de incentivos, etc.

5) Tamaño de la empresa, número de vendedores. Puede ser una gran empresa con o sin vendedores. Ej. Pedidos automáticos por computadora, de acuerdo a cantidades anteriormente establecidas. Conocer la calidad del equipo de comercialización, si realizan cursos de actualización etc. Sabiendo esto podremos elaborar con seguridad una estrategia de ventas para enfrentar esa AMENAZA.

6) Presencia en el país y nivel de integración. Los datos serían: cuantas sucursales tiene, en cuantas ciudades y provincias está presente. Si el nivel de integración con la sociedad es bueno o malo, etc.

7) Sistema de distribución y rentabilidad. Los sistemas de distribución pueden ser tercerizados o propios. Si los productos son distribuidos por otra empresa se le llama tercerizado, ya que son tres las empresas que intervienen en la comercialización, Proveedor, cliente y transportista. La rentabilidad puede ser obtenida de los contactos, y clientes.

8) Otros (por cada contacto). También es bueno tener la historia comercial de la misma y si son públicos, sus estados financieros.