Segmento 6: (A) Por familia de productos de la competencia (nuestra)

1) Condiciones comerciales. Aquí nos referimos a las políticas de precios; descuentos generales y/o por cantidades, por lanzamientos, por promociones. Plazos de pago, reembolsos por pago adelantado, etc.

2) Evolución del mix (surtido) de ventas. Ver y analizar que categorías o productos van ascendiendo o decayendo en la venta.

3) Comentarios. A la situación general, evolución pasada y futura.

4) Objetivos y estrategias. Estudiar los objetivos y estrategias de la competencia en el pasado, presente y futuro.

5) Rentabilidad. Por productos.

6) Política de servicios al cliente. Aquí conviene utilizar un examen F.O.D.A. que servicios son buenos y cuales presentan fallas.

7) Uso de nuevas técnicas. En las ventas, el mercadeo (marketing), y en el mercadeo compartido (merchandising).

8) Facturación. Analizar si la misma es clara, y facilita la información a sus clientes. Ver cual es el valor promedio por producto. Esta información usualmente es obtenida a través de clientes de la empresa y nuestro departamento de ventas.

(B) Información Interna (nuestra)

1) Objetivos anuales con el/los clientes. Planificar estos objetivos es esencial. Sabiendo hacia donde vamos y hacia donde llevamos a nuestros clientes nos facilita y mejora la tarea a ambos aumentando, en calidad y cantidad la rentabilidad.

2) Calendario anual con el cliente. En el diagrama anual vemos con claridad las distintas promociones y acciones realizadas o a realizar por  días, semanas, y meses.

3) Evolución del cliente, frente a objetivos fijados. El seguimiento nos sirve para corregir desvíos o errores. Evitarlos nos ahorrará posibles dolores de cabeza en el futuro.

4) Detalle de deuda del cliente. No debemos olvidar que omitir este análisis nos puede llevar a graves problemas financieros.

5) Clasificación (ranking) de venta de los clientes. Aplicaremos en este registro la ley de Paretto. Esta ley nos dice que el 20% de nuestros clientes nos dan el 80% de las ganancias. Es nuestra obligación cuidar con esmero a estos clientes, al tiempo que tratamos de crear nuevos clientes clave.