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Capýtulo 1:

 Clientes: nuestra gestión

Resumen introductorio:

Las empresas, en general, solo fracasan por dos causas, las financieras y aquellas que se originan por la mala gestión del cliente.

Las vinculaciones entre consumidores, distribuidores y fabricantes, son un proceso de cambio permanente. Por ello la información y su análisis son una herramienta imprescindible. El manejo de esa información es la clave al momento de gestionar los clientes de las empresas.

La información debe ser relativa al; consumidor tipo, a los diferentes canales de comercialización y a los perfiles individuales y comerciales de cada uno de ellos.

Gestión de Clientes

Segmento 1: Nuestra gestión

Analizar las oportunidades de negocio en cada uno de nuestros clientes con el fin de adecuar nuestra oferta de acuerdo al plan establecido.

Proponer y ejecutar un plan comercial acordado con el cliente, con el objetivo de dar rentabilidad a nuestras operaciones, aumentando nuestro market share (participación de mercado).

Transmitir en caso de existir, el plan a seguir.

Control periódico de los resultados a través de la información directa del cliente y nuestra empresa, con la finalidad de establecer acciones correctoras oportunas, efectuando seguimiento de la competencia y margen de aportaciones nuestras al cliente.

Con el control periódico tendremos un mejor panorama de las 4P.

Precios: analizarlos en el mercado, y con relación al cliente. Analizar los precios de los diferentes clientes y armonizarlos con las políticas de descuentos para reducir la diferencia de precios del mercado.

Promoción: analizando las ventas mensuales y anuales anteriores tendremos en cuenta los picos de consumo que ha tenido el cliente con los tipos de promociones que hemos realizado. Esta herramienta es eficaz para saber que actividad promocional negociaremos con los clientes. El estimado resultante nos dirá si el plan logrará el objetivo marcado.

Plaza: el conocimiento con exactitud de la situación del producto, por medio del estudio de las estadísticas del país y las diferentes regiones. Esto servirá como argumentación en las negociaciones con los clientes.

Producto: análisis del surtido de los clientes, así como su ubicación en los comercios.
Teniendo este conjunto analizado podremos elaborar un presupuesto para cada cliente de acuerdo a sus antecedentes históricos y controlarlo. Hacer cumplir las normas de nuestra empresa y lograr una buena gestión financiera. Asesorarlo integralmente aplicando, marketing, y la tecnología de la información.

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