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Cinco pasos para aumentar las ventas

Autor: Jordys R. González
Curso:
9,27/10 (196 opiniones) |28029 alumnos|Fecha publicaciýn: 22/10/2004
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Capýtulo 5:

 La elección de las tácticas

Ya conoce la importancia de identificar los principales beneficios sobre los que centrará su comunicación. Además, tiene definida la proposición de venta que hará al receptor de su mensaje, y conoce exactamente, el propósito que quiere alcanzar. Ahora es el momento de elegir, ¿cómo hacer llegar su mensaje al público objetivo? ¿Qué tácticas utilizar?

En esta lección, más que enseñarle como elegir las tácticas y acciones, lo que intentaré es abrir su mente a una nueva manera de interpretar el marketing para su pequeño y mediano negocio. De manera general, una táctica no es más que el vehículo o medio que usted utiliza para hacer llegar su mensaje al receptor. Es decir, cualquier medio que usted emplee para que un posible cliente reciba su mensaje (un impacto promocional), es una táctica.

Ahora bien, existen más de 100 tácticas de marketing que sirven para transmitir diferentes mensajes, y con propósitos diferentes, y usted, como propietario o director de una pyme, debe aprender a aprovecharlas y saber cuáles son las que más le conviene emplear.

Teniendo en cuenta que una acción publicitaria, cualquiera que usted se disponga a hacer, puede tener varios y muy diferentes propósitos, como analizamos en la lección número 2, siempre debe asegurarse de que la táctica que elija para comunicar su oferta, su producto o servicio, le esté ayudando a alcanzar su propósito, en lugar de alejarlo.

Existen tácticas que se emplean para generar flujo de prospectos, otras cuya misión es la de generar familiaridad y mantenimiento, otras para convertir a estos prospectos en clientes, también existen tácticas enfocadas a fidelizar clientes, a buscar referencias y testimonios, a fortalecer la marca, etc. La magia está en elegir las tácticas más apropiadas y que mejor funcionan para su negocio, y que a su vez, exista un equilibrio entre los propósitos de cada una. Hablo de sentido común. Se dará cuenta más adelante.

Estará de acuerdo conmigo, en que cualquier negocio, por muy pequeño que sea, necesita generar familiaridad y confianza en nuevos prospectos, convertir éstos prospectos en clientes que compren, y lograr que sus clientes repitan, y por último, fidelizarlos y que éstos refieran a nuevos clientes.

Mirándolo de este modo, parece simple y evidente, pero la realidad es que más del 95% de las pymes, no dispone de un Plan de Acciones Estratégicas bien equilibrado, que estructure y facilite una captación y fidelización de sus clientes, de una manera sólida y sostenida.

Muchas veces, converso con propietarios o gerentes de pymes me dicen: si yo hago publicidad, incluso, tengo un anuncio en una televisión local y un domingo al mes, pongo un anuncio en prensa, pero no funciona. Al igual que yo, seguro usted ha visto, como pequeñas empresas con un alcance claramente limitado, ya sea por sus servicios, productos, público objetivo o su situación geográfica, gastan inútilmente importantes cantidades de dinero, promocionando su negocio en medios masivos. He visto negocios, que son establecimientos únicos, como zapaterías, fruterías, carnicerías, video clubes, peluquerías, ferreterías, etc, anunciándose en la televisión, la radio, o en la prensa provincial. ¿Lo ha visto usted?

 ¿Se montaría en su coche y recorrería 50 o 100 kilómetros para comprar 5 kilos de naranja en la frutería que se está anunciando en televisión? Bueno, si son frescas y españolas :-)

Le invito a que nunca más haga una acción publicitaria, sin antes evaluarla y valorarla según éstos pasos. La televisión, la prensa escrita, la radio, las vallas publicitarias, etc. son tácticas (medios para hacer llegar un mensaje) muy efectivas, siempre y cuando se empleen con coherencia y con el propósito, las metas, el público objetivo, y la propuesta que quiere comunicar.

De ahora en adelante, elija muy bien la táctica que utilizará para comunicar su mensaje, antes de invertir un solo Euro. Pero lo bueno está por llegar. Veamos...

Ahora ya conoce:

-  Los beneficios sobre los que centrará su comunicación.
-  El propósito de su comunicación. Es decir, lo que quiere que ocurra, exactamente, cuando el receptor reciba su mensaje y como cuantificar el resultado (las metas)
-  Y también, la propuesta de venta, clara y concreta, que hará al cliente, para incrementar la respuesta a su mensaje... ¿Correcto?

Pues ahora ha llegado el momento de elegir la manera más efectiva de hacer llegar su mensaje. Para ello, deberá tener muy en cuenta, que la táctica o el medio que emplee para éste fin, debe:
 -  Ir enfocada, lo más directamente posible, al receptor (a su nicho de mercado).
-  Le debe permitir explicar, de manera clara, como su producto o servicio beneficiará al comprador, y además, le debe permitir comunicar la propuesta concreta que le está haciendo, en caso que exista, y
-  Debe ser una táctica que le ayude a alcanzar su propósito y sus metas.

Pero entonces, ¿cuáles son la tácticas que puede emplear para su negocio? Justo era aquí a donde quería llegar. Permítame un buen consejo (o una buena reflexión):

A partir de ahora, tenga presente que TODO... ha leído bien, TODO cuanto haga en su empresa, desde atender el teléfono, hasta el envío de una factura, pasando por la impresión de papelería, el horario de apertura y cierre, el entusiasmo del equipo, el como se recibe un cliente, los guiones de venta que utilice, el correo electrónico, sus bases de datos, los mensajes a móviles, los colores y olores que utilice, el empaquetado que emplee, etc... es una táctica o puede convertirla en una.

** IMPORTANTE : La magia está en estructurarlas, simplificarlas y sistematizarlas, hasta que TODO cuanto haga, tenga un sentido y cumpla con un propósito específico.

 Realice el siguiente ejercicio:

Intente identificar y diferenciar las tácticas y acciones que realice actualmente, o que podría realizar para su negocio, según los diferentes propósitos:

-  Las tácticas o acciones enfocadas a la identificación de prospectos (posibles clientes) ¿Qué hace actualmente, o podría hacer para identificar a posibles clientes?

Las tácticas o acciones enfocadas a crear flujo de posibles clientes . ¿Qué hace o podría hacer para crear un flujo de esos posibles clientes hacia su negocio?

Las tácticas o acciones enfocadas en convertir esos prospectos en clientes . Cerrar ventas. ¿Qué acciones concretas hace, o podría hacer, para convertir esos posibles clientes en clientes reales?

Las tácticas o acciones enfocadas en fidelizar a los clientes existentes . ¿Qué hace o podría hacer para fidelizar a sus actuales clientes? 

Las tácticas o acciones enfocadas en incentivar a la repetición de compra de clientes actuales . ¿Qué hace o podría hacer en éste sentido?

Las tácticas o acciones enfocadas en reactivar clientes antiguos . ¿Qué hace o podría hacer, para reactivar a clientes que han dejado de comprar sus servicios y/o productos (su negocio)?

Las tácticas o acciones enfocadas en buscar recomendaciones / referencias. ¿Qué hace o podría hacer en éste sentido?

¿Se da cuenta de lo que esto significa para su negocio?

¿Se imagina cómo podría funcionar su negocio, comercialmente hablando, si dispusiese de un Plan de Acciones que facilitase la ejecución de diferentes tácticas, enfocadas a alcanzar cada uno de los propósitos anteriores?

¿Se imagina poder simplificar y sistematizar la ejecución de un grupo de tácticas y acciones, que van desde la prospección de posibles clientes, hasta la captación y fidelización de estos?

Es a esto a lo que me refería al inicio de ésta lección, con lo de abrir su mente a una nueva manera de interpretar el marketing para su negocio.

Sería muy arriesgado y ostentoso por mi parte, intentar enseñarle las tácticas que más funcionan para su negocio, sencillamente, porque no lo conozco, y aunque existen muchas tácticas que pueden ser modeladas para cualquier negocio, de una misma industria o sector, su negocio es ÚNICO.

Su equipo humano, su mercado, sus clientes, su infraestructura, sus servicios, su área geográfica, etc. Son ÚNICOS.

Es por ello que el mejor consejo que puedo ofrecerle, es que aprenda a interpretar el marketing para su negocio de una manera diferente, donde todo, o casi todo lo que hace, lo pueda convertir en una táctica, dependiendo, eso sí, de su propósito.

¿Acepta un reto?

Propóngase como meta, por ejemplo... a un año, tener para su negocio, un plan simple, pero efectivo, con diferentes tácticas (acciones comerciales) que estén implementadas y sistematizadas, y que cumplan con los propósitos descritos anteriormente.

Quizás en éste momento se esté preguntando, ¿y cuántas tácticas debería implementar para cada propósito? La respuesta es simple... las que usted considere oportunas, en dependencia de los aspectos que más deba fortalecer de su negocio. Puede que implemente 5 tácticas para captar clientes y 12 tácticas enfocadas a la fidelización. ¿Está bien o mal?... Eso lo sabrá usted. ¿Qué es lo que más debe mejorar?

Pero, es probable que le esté asaltando otra duda... ¿y qué tipo de tácticas debería incluir en el plan? Aquí la respuesta es aún más sencilla... las que FUNCIONEN. Las que más efectiva y eficazmente, cumplan con su propósito. De esto trata nuestra última lección...

Control de la efectividad. ¿Qué funciona y que no?

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