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Cinco pasos para aumentar las ventas

Autor: Jordys R. González
Curso:
9,27/10 (196 opiniones) |28029 alumnos|Fecha publicación: 22/10/2004
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Capítulo 3:

 Descubre el verdadero propósito de cada táctica o acción comercial, antes de realizarla

En la lección anterior, analizamos la diferencia entre las características de un producto y/o servicio y sus beneficios, y la importancia de centrar la comunicación en éste último. En esta lección, analizaremos la importancia de conocer el propósito de una determinada acción comercial. ¿Cuál es el objetivo concreto de cada acción comercial que usted realiza?

De una forma u otra, todas las acciones comerciales, bien realizadas, terminan sumando a la cuenta de resultados, pero usted tiene que identificar y saber utilizar, los propósitos intermedios de cada acción. Es decir, lo que usted quiere que pase antes de la venta. Es aquí donde está el poder de este ejercicio.

¿Cuál es el propósito más directo de la táctica o acción publicitaria que quiere hacer? Es importante definirlo. No crea que siempre sea el mismo, es decir, vender. Existen diferentes propósitos como pueden ser: crear una buena impresión, que refieran sus productos o servicios, reforzar su imagen ante los clientes, fortalecer la marca, vender, fidelizar a clientes, crear flujos de posibles clientes, que se suscriban, que se interesen en algo específico, que le recuerden, crear confianza, etc... Entonces, ¿cuál es el propósito concreto que usted quiere alcanzar en cada acción comercial?

Para descubrirlo, es de vital importancia que se formule preguntas como las siguientes: 

-  ¿Qué es lo que pretendo alcanzar con esta táctica o acción publicitaria?

-  ¿Cuáles son las reacciones que espero de un posible cliente, cuando vea u oiga mi publicidad? Es decir, ¿qué es lo que me gustaría que haga cuando reciba el impacto publicitario? Quiero que compre, que llame, que reserve una plaza, que solicite un servicio, que pida más información, que pida una muestra, etc.

-  ¿Qué es, exactamente, lo que quiero alcanzar con tal acción comercial?

Ejemplo: la promoción por la que usted solicitó este curso manual "Cinco pasos para aumentar tus ventas" tenía dos propósitos muy claros y concretos: 

-  El primero: motivarlo a suscribirse, gratis y voluntariamente al Boletín Electrónico de LánzateYa - "Conquista Tu Sueño", mediante el cual le haré llegar información muy valiosa para su negocio y su vida, con carácter mensual y gratis, y...

-  El segundo; que usted comenzará a conocer nuestro concepto, publicaciones, servicios, etc. Todos los beneficios que podríamos aportarle, ofreciendo primero algo de valor.

Cuando conozca exactamente el propósito de una determinada acción comercial, está en disposición de crear un sistema o secuencia de acciones, que faciliten alcanzar su propósito final, de manera más efectiva.

Importante: una vez haya definido el propósito exacto de una determinada acción comercial, es muy importante que establezca metas que le permitan medir, si esa acción funciona, o no. En un futuro, esto le permitirá elaborar y sistematizar un programa de tácticas y acciones comerciales para su negocio, que sea realmente efectivo.

Por ejemplo, si una de las tácticas que ha determinado, es la de hacer un mailing a su base de datos, y el propósito que pretende alcanzar con éste, es que le llamen y soliciten una muestra gratis de un nuevo producto, ¿cuántas llamadas quiere recibir? ¿Cuántas muestras pretende entregar? Ésta sería la meta de esa acción concreta.

La diferencia entre el éxito y el fracaso en una acción comercial, radica, en gran medida, en tener o no tener un propósito claramente definido.

Ahora, ya sabe que antes de realizar o mover un solo euro, para promocionar cualquier producto y/o servicio, debe: 

-     Primero: definir el o los beneficios más importantes del producto o servicio que va a promocionar. Es decir, los problemas que resolverá o las ventajas personales que obtendrá un cliente al comprar. Y...

-     Segundo: debe tener claro el propósito o resultado directo que quiere alcanzar con la táctica o acción comercial que pretende realizar.

Aplicando con excelencia estas dos sencillas, pero importantes lecciones, mejorará drásticamente los resultados que ha obtenido hasta ahora, con sus acciones comerciales. Sin embargo, aún quedan temas importantes por analizar.

Quizás se esté preguntando, ¿todo esto se debe tener en cuenta para realizar una acción publicitaria? Sí, al menos que no le interese controlar y sacar el máximo rendimiento de su dinero.

En la próxima lección, analizaremos la gran importancia de conocer cuál es la propuesta de venta de su acción comercial.

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