En las lecciones anteriores, usted ha aprendido a determinar el beneficio de lo que va a vender, en contraposición a sus características. Además, ya sabe la importancia de conocer el propósito exacto de la táctica o acción comercial que emprenderá. En esta lección, analizaremos la importancia de definir una proposición de ventas clara y poderosa, que motive al cliente a comprar.

No debe confundir la proposición de venta, con el propósito de la comunicación. La propuesta de venta, es como un intercambio que usted hace con el cliente. Es decir, ¿cuál es la proposición concreta que le hará al cliente?

Imagínese que tiene a un posible cliente delante suyo y dispone sólo de 1 minuto para venderle su producto o servicio, ¿qué le diría y cómo? ¿Qué propuesta clara le haría a éste prospecto (cliente potencial), para que compre, sin que tenga que imaginar lo que usted quiere vender o decir? ¿Cómo lo motivaría a la acción?

En ocasiones, resulta difícil diferenciar entre los beneficios y la propuesta de ventas, porque parecen estar mezclados, sin embargo, es muy útil que aprenda a diferenciarlos. 

Importante: la propuesta de venta de una determinada acción comercial, puede incluir, o no, los beneficios del producto y/o servicio.

Analicémoslo desde otra perspectiva: La propuesta de venta que debe estar presente en su comunicación, no es más que la proposición que usted le está haciendo al receptor del mensaje, y ésta debe ser clara y directa, de modo que el cliente pueda percibir un motivo que justifique el porqué le convendría comprar el producto o servicio que le están proponiendo, o que simplemente, le motive a querer experimentar esos beneficios.

Algo así como: si compra este producto, obtendrá tal cosa a cambio. Ni más, ni menos.Sigamos tomando como ejemplo el caso de éste Curso-Manual. Esté atento a las diferencias.

Al entrar usted en nuestra web, o en el caso que haya recibido un e-mail, la táctica de comunicación, quería invitarlo a que se suscribiese, voluntaria y gratuitamente, al boletín electrónico "Conquista Tu Sueño" (mi propósito). Para motivarle a ello, le ofrecí gratis (mi propuesta concreta de venta), este valioso curso manual, que le serviría como guía, para estructurar más eficazmente sus acciones comerciales (el beneficio... la ventaja personal que usted obtendrá)  

Lo ve más claro ahora... Pongamos otro ejemplo.

Imagine que es usted el propietario de un gimnasio, y quiere incrementar su número de socios (su propósito. Concretamente, quiere captar 250 nuevos socios en los próximos dos meses (su meta).

Como ya ha estudiado este curso manual, sabe que las personas, lo que realmente compran, es el beneficio o ventaja personal que les reporta un determinado servicio y/o producto, ¿cierto? Por lo que decide comunicar (vender, promocionar) el mayor beneficio que aporta su servicio, o que aporta el hecho de recibir dicho servicio en su negocio en particular.

Ha decidido promocionar (vender) un "Programa de Entrenamiento Altamente Personalizado", lo que permitirá al usuario, alcanzar cualquier objetivo que se haya propuesto, de manera más efectiva, y en menos tiempo ( el beneficio )

Decide poner un anuncio en prensa (la táctica de comunicación ) durante 6 fines de semana seguidos. Si comunica al cliente los beneficios de su Programa, transmitiéndole que alcanzará sus objetivos más eficazmente y en menor tiempo, ¿cree que obtendrá un mayor número de respuestas? Seguro que sí... garantizado.

Ahora bien, ¿el beneficio que está comunicando, es al mismo tiempo una propuesta de ventas? Sí, pero se puede mejorar... y mucho.

Veamos un ejemplo de lo que podría ser el cuerpo del anuncio, sin titulares, ni cierres: En el Gimnasio "SportGim" lograrás cualquier objetivo que quieras alcanzar, gracias a nuestro "Programa Especial de Entrenamiento y Seguimiento Altamente Personalizado" Y no sólo alcanzarás lo que quieres de manera más efectiva y natural, también lo harás en menos tiempo y más motivado. (Un importante beneficio).

Además, si se hace socio antes de 20 del octubre, le regalaremos todo un mes de ejercicio y salud gratis para un amigo, y tres clases de Yoga, valoradas en 45 Euros. (Una propuesta clara y concreta.) ¿No cree que una comunicación así motivaría más a la acción, a una persona que estuviese pensado en hacer ejercicios? Apueste que si.

Puede ver ahora la diferencia entre los beneficios del producto o servicio que quiere vender, el propósito de la comunicación y la propuesta concreta de venta, la cual motiva al cliente a querer experimentar los beneficios que ofrece su servicio y/o producto.

Este ejemplo le ayudará a visualizar, desde una perspectiva diferente, la aplicación de las lecciones aprendidas hasta ahora.

En la próxima lección, analizaremos la importancia de... la elección de las tácticas.