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Cinco pasos para aumentar las ventas

Autor: Jordys R. González
Curso:
9,27/10 (196 opiniones) |28029 alumnos|Fecha publicaciýn: 22/10/2004
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Capýtulo 6:

 Control de la efectividad: ¿qué funciona y qué no?

Como ya sabe, el propósito final de este curso manual, es que usted obtenga la máxima efectividad en cada acción comercial y un mayor retorno de su inversión, y como consecuencia de ello, una mejor gestión y rendimiento de su presupuesto de marketing, de su dinero, ¿cierto? Para ello, en las cuatro lecciones anteriores, hemos resumido un método simple que le permitirá estructurar, de una manera más efectiva, cada acción comercial que se disponga a efectuar.

En esta lección, lo que intentaré transmitirle es una manera de pensar, un hábito que debe adquirir, para que todo lo aprendido hasta ahora, alcance mayor sentido y dimensión. Lo que le pido es muy sencillo. Quiero que SIEMPRE pruebe, estudie y analice cada acción comercial.

 Lo ÚNICO que le permitirá confeccionar, a medio plazo, un Plan de Acciones Estratégicas realmente efectivo para su negocio, es el hábito de probar, estudiar (comprobar) y analizar la efectividad de cada acción comercial, ya sea aleatoria, o dentro de una campaña, de manera que pueda quedarse sólo con las tácticas y acciones que funcionan para su negocio.

Nadie le puede asegurar las tácticas o acciones comerciales que funcionarán para su negocio... NADIE.

Si alguien le asegura conocer las estrategias, tácticas o acciones comerciales que generarán los mejores resultados para su particular negocio, sin antes haberlas probado, estudiado y analizado... guarde su cartera en la caja fuerte, cambie la combinación y tráguese la llave :-)... Por si acaso.

No es necesario que se convierta en un especialista en marketing, simplemente, hágase el hábito de probar, estudiar y analizar, en la medida de lo posible, si alguna táctica o acción podría funcionar, o no. Nuevamente hablo de sentido común. Sin embargo, es importante resaltar que SIEMPRE existe el riesgo de invertir en una acción comercial que produzca POCO O NINGÚN resultado. El truco está en lograr invertir lo menos posible, hasta que sepa si podría o no funcionar.

He escuchado comentarios como éste, una, y otra, y otra vez. Ya he perdido la cuenta. "Hago publicidad, porque se supone que debo hacerla. NO SÉ si está sirviendo para captar a más clientes o si está dando algún resultado, pero si dejo de hacerla, es PROBABLE que empeore la situación." ¿Ha escuchado usted algo parecido?... Apuesto a que sí.

Pero lo más crítico, desde mi punto de vista, es que esta sensación de descontrol, que llega a ser conformista, se repite mes tras mes y año tras año, y en ocasiones, con presupuestos que sobrepasan tranquilamente los 50 o 100 mil euros anuales. Incluso, en muchos pequeños negocios, está resignación al descontrol, ya forma parte de su filosofía empresarial. Usted debe intentar averiguar, en la medida de lo posible, si CADA ACCIÓN COMERCIAL que hace, cumple con su propósito, o no. 

Ahora bien, si una táctica o acción comercial concreta no está cumpliendo con su propósito, no significa necesariamente que NO SIRVA. Antes de descartar nada, debe probar, a menor escala, qué es lo que funciona, y qué no.  Estos son algunos de los aspectos que puede poner a prueba en sus diferentes tácticas y acciones comerciales:

1. Los titulares que emplea en sus cartas de ventas, folletos, anuncios de prensa, volanderas, e-mail, etc... El titular debe captar la atención de su cliente, y para lograrlo, podría incluir una promesa de lo que el cliente obtendrá, o un poderoso beneficio, o un resumen de su propuesta de venta, etc... ¿Compruebe cuáles son lo titulares que mejor cumplen sus objetivos? 

2. Guiones de ventas, frases de apertura en tele-marketing, etc... ¿Cómo es la venta uno a uno?, ¿que frases utilizan sus vendedores y como comienzan y cierran una entrevista? ¿Ha probado modelar a su vendedor más eficiente? ¿Ha realizado un estudio de cuáles son los guiones más efectivos?

3. Su oferta. No asuma que su oferta es la que más le interesa a su cliente. Elabore diferentes tipos de ofertas y pruebe cuál es la que más respuestas tiene por parte de sus clientes.

4. El precio. ¿Ha probado diferentes precios para un producto o servicio determinado? No crea que por tener siempre el precio más bajo, venderá más. Pruebe y analice diferentes precios. Podría estar perdiendo dinero.

5. Garantía. ¿Qué tipo de garantía le genera más confianza a sus clientes?, ¿ofrece o no garantía de sus servicios y/o productos?, ¿qué otro tipo de garantía podría poner a prueba?

6. Formas y facilidades de pago. ¿Qué formas y facilidades de pago ofrece a sus clientes?, ¿ha estudiado las formas de pago de su competencia o de otra industria que podría modelar para su negocio?, ¿está seguro que la modalidad de pago que más valorarían sus clientes, es la que está empleando?

 7. Utiliza obsequios o no. ¿Utiliza obsequios para motivar la compra?, ¿ha probado ofrecer otro tipo de obsequios?, ¿ha probado NO entregar obsequios y dar otro tipo de valor añadido? Quizá sus clientes valoren más la garantía de devolución del dinero, a que le regalen un obsequio.

 8. El diseño que emplea. ¿Ha probado cambiar el tipo de diseño que emplea en sus comunicaciones?, ¿ha probado con otros colores, fotos, gráficos para reforzar el mensaje?

9. Y las dimensiones de su comunicación. ¿Ha probado reducir o ampliar la duración de sus anuncios, o el tamaño de sus textos, o el tiempo en que se emite?, ¿ha probado en que tipos de programas, horarios y temporadas funcionan mejor sus impactos publicitarios, sin importar el medio que emplee?

 10. ¿Ha probado la táctica o acción comercial en si? ¿Podría afirmar, después de varias pruebas, si definitivamente un determinado medio Funciona o NO, para su particular negocio?

Estos son algunos de los aspectos o variables que podría y debería evaluar y medir, en sus tácticas y acciones comerciales, antes de determinar si funciona o no. Ahora bien, ¿cómo podría medir las pruebas que realice de las variables anteriores? Es "relativamente sencillo". Nuevamente, grandes dosis de sentido común:

1) Lo mejor para probar, estudiar y analizar sus diferentes tácticas y acciones comerciales, es hacerlo con su lista de clientes (su base de datos), primeramente, porque las personas que la integran cumplen con el perfil que busca para su negocio, y segundo, porque puede segmentar y dividir su comunicación de manera más sencilla y fiable, facilitando así el estudio.

Seguramente su lista de clientes haga pruebas de las variables que quiera analizar, a menor escala.

Si su negocio NO dispone de una base de datos de sus clientes... MAL ASUNTO. Comience HOY MISMO a confeccionar su lista con los clientes actuales. Su lista de clientes es lo MÁS IMORTANTE que tiene su negocio.

2) También debe intentar incluir, en cada táctica o acción comercial que realice, aspectos que impliquen al receptor del mensaje; que le faciliten interactuar con su negocio, de una forma u otra. Interacción que usted debe poder controlar de alguna manera.

¿Qué podría hacer para animar a su cliente a interactuar con su negocio, cuando vea u oiga su promoción? ¿Cómo podría controlar esa interacción? ¿Qué tipo de reclamo podría utilizar para seducir al cliente a interactuar, y cuando lo haga, que usted pueda saber exactamente, de que táctica o acción comercial se trata?

Podría hacer que llamen a diferentes números telefónicos, según el medio en que vean u oigan su anuncio; podría incluir un código que deben aprender de memoria y si lo hacen, acceder a descuentos especiales; puede pedir que recorten el anuncio y lo presenten, etc...

3) Otra buena manera de medir el resultado de sus acciones comerciales, es que su equipo se cree el hábito de preguntar . ¿Dónde nos conoció?, ¿dónde vio o escuchó nuestra promoción?, ¿cómo se enteró de nuestros servicios y/o productos? Concretamente, ¿qué fue lo que más le llamo la atención, lo que más le motivó o gustó, de nuestra promoción?

En su particular negocio, ¿qué personas y en que puestos de trabajo, deberían responsabilizarse de esta función de investigación?, ¿qué condiciones, sistemas o métodos de trabajo podría desarrollar para simplificar y documentar este trabajo de investigación?, ¿qué tipos de encuestas debería implementar, para que le ayuden a este propósito?

Ahora ya conoce un método sencillo que le facilitará probar, estudiar y analizar sus acciones comerciales, con el fin de identificar aquellas que más efectiva y eficazmente, cumplan con su propósito.

Entre sus principales metas, debería estar la de elaborar para su negocio, un Plan  Comercial bien equilibrado y efectivo, que no es más que un plan con acciones enfocadas a alcanzar sus diferentes propósitos; y que sean acciones que funcionen, porque las ha probado, estudiado y analizado.

Espero que haya disfrutado de esta última lección, y que le sea de gran utilidad.

No se pierda la próxima entrega: las conclusiones y las recomendaciones generales.

 

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